Reforma tributária tende a consolidar empresas no setor de loteamentos

A transição do regime tributário brasileiro para o IVA dual representa uma ruptura estrutural que vai muito além da substituição de siglas. A mesa-redonda realizada pelo Comitê de Loteamentos do GRI Institute, em 30 de abril, reuniu loteadores e especialistas jurídicos para debater com profundidade técnica e simulações numéricas concretas os impactos práticos da reforma sobre precificação, negociação com terrenistas, captura de créditos e viabilidade econômica dos empreendimentos. 

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Do tributo invisível ao tributo explícito

O setor de loteamentos operou durante décadas sob uma lógica tributária que, paradoxalmente, oferecia conforto na opacidade. A carga de 3,65% de PIS/COFINS sobre a receita bruta no regime cumulativo funcionava como uma variável previsível nas planilhas de viabilidade. Os tributos embutidos nos insumos - ICMS, ISS, PIS/COFINS dos fornecedores - permaneciam ocultos, diluídos no custo sem que o loteador tivesse visibilidade ou capacidade de recuperá-los.

A reforma tributária inverte essa lógica, tornando explícito o que antes era invisível. Porém, essa transparência, embora tecnicamente superior, exige uma reconstrução completa do raciocínio econômico que sustenta cada empreendimento.

Segundo especialistas, a primeira armadilha é cognitiva: comparar 3,65% com 14% (já considerando a alíquota efetiva, com a aplicação do redutor de 50% sobre a alíquota padrão) e concluir que a carga tributária aumentou. As simulações apresentadas demonstram que essa leitura superficial ignora a mecânica dos redutores extras. O redutor de ajuste permite descontar da base de cálculo o valor do terreno, o ITBI, as contrapartidas urbanísticas e as doações de áreas públicas - itens que, no setor de loteamentos, representam parcela significativa do valor do empreendimento. Somado a isso, o redutor social de R$ 30 mil por lote, atualizado pelo IPCA, comprime ainda mais a base tributável, especialmente em empreendimentos voltados ao segmento econômico.

O resultado prático, em diversos cenários simulados pelos participantes, é que a carga efetiva no novo regime pode ser inferior à atual. Mas essa conclusão não é generalizável, ou seja, depende do perfil do empreendimento, da composição do custo, da formalização da cadeia de fornecedores e da capacidade da empresa de capturar créditos.

Maratona regulatória

A publicação do Decreto nº 12.955/2026, em 30 de abril, inaugurou formalmente a fase de implementação. Com 620 artigos, o regulamento não é apenas extenso, como também é denso em implicações operacionais que exigem interpretação técnica especializada.

Entre as obrigações mais imediatas, está a emissão da Nota Fiscal de Alienação de Bens Imóveis (NF-e ABI). O início da vigência previsto para 2027 coloca as empresas diante de uma corrida contra o tempo que envolve adequação de sistemas de gestão, treinamento de equipes, revisão de fluxos de faturamento e integração com plataformas fiscais. Para loteadoras que operam com estruturas administrativas enxutas - uma realidade comum no setor -, esse prazo é particularmente desafiador.

Outro ponto de atenção levantado com ênfase no debate diz respeito ao patrimônio de afetação. No novo regime, a possibilidade de ressarcimento de créditos acumulados de IBS e CBS está condicionada à constituição de patrimônio de afetação para o empreendimento. Essa exigência, já familiar ao mercado de incorporação vertical, é relativamente nova para o universo dos loteamentos e demanda adequação jurídica e contábil.

A maratona regulatória se estenderá até pelo menos 2033, com fases de transição, coexistência de regimes e ajustes normativos sucessivos. O período de transição deve ser usado para a tomada de decisões estratégicas que vão definir a posição competitiva de cada empresa na próxima década.

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Impacto nos contratos vigentes

Um dos desdobramentos mais concretos da reforma tributária é o impacto sobre contratos assinados. A mudança na lógica de tributação afeta diretamente três categorias de relações contratuais críticas para o setor:

1. Terrenistas: a forma como o terreno entra na operação e como seu valor é tratado para fins de redutor de ajuste exige revisão das cláusulas de permuta, participação no resultado e precificação. Contratos estruturados sob a lógica tributária vigente podem gerar distorções significativas no novo regime se não forem renegociados.

2. Fornecedores: a capacidade de capturar créditos tributários depende diretamente da formalização e da regularidade fiscal de cada elo da cadeia. Fornecedores informais ou que operem em regimes simplificados não gerarão créditos aproveitáveis, o que altera fundamentalmente o cálculo de custo-benefício de cada contratação. O debate evidencia que essa dinâmica pode provocar uma reorganização das cadeias de suprimento, com preferência por fornecedores formalizados e maior poder de negociação para empresas que representem alto volume.

3. Clientes: a precificação dos lotes precisa refletir a nova realidade tributária. O tributo "por fora" torna o componente fiscal visível no preço final, o que exige comunicação clara e, em muitos casos, revisão das tabelas de venda e das condições comerciais.

Quem ganha e quem perde?

Talvez o insight mais estratégico emergido do debate seja o reconhecimento de que a reforma tributária não é neutra em termos competitivos. O novo sistema favorece estruturalmente empresas com maior grau de governança, processos industrializados e capacidade de gestão tributária sofisticada.

Loteadoras que já operam com cadeias de fornecimento formalizadas, sistemas integrados de gestão e equipes jurídicas e tributárias robustas estarão em posição de capturar integralmente os créditos disponíveis, otimizar a base de cálculo por meio dos redutores e, consequentemente, operar com carga efetiva menor. Já as empresas menores, com estruturas informais e dependência de fornecedores não regularizados, enfrentarão o cenário oposto: impossibilidade de recuperar créditos, carga tributária mais elevada e perda progressiva de competitividade.

Esse vetor de concentração é uma consequência do desenho do novo sistema. Os participantes do Comitê são explícitos ao apontar que o setor de loteamentos, historicamente fragmentado e com forte presença de operadores regionais de menor porte, pode passar por um processo de consolidação acelerado nos próximos anos.

A mensagem mais contundente é também a mais desconfortável para quem busca orientações simplificadas: não há resposta única. A decisão entre permanecer no regime atual durante a transição ou migrar antecipadamente para o novo sistema depende de variáveis específicas de cada empresa e de cada empreendimento.

O perfil do banco de terrenos, a composição dos custos de infraestrutura, o grau de formalização dos fornecedores, a proporção de áreas doadas ao poder público, o ticket médio dos lotes, a existência ou não de patrimônio de afetação… cada uma dessas variáveis altera o resultado da equação tributária. Simulações genéricas, por mais sofisticadas que sejam, não substituem a análise caso a caso.

O Comitê de Loteamentos do GRI Institute continuará acompanhando os desdobramentos regulatórios e promovendo o espaço de inteligência coletiva que permite aos seus membros navegar essa transição com a profundidade e a antecedência que o momento exige. 

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Este artigo foi escrito com base nos insights da mesa-redonda online "Reforma Tributária - O que realmente muda para os loteamentos", realizada no dia 30 de abril com as participações especiais de Dan Suguio, diretor geral da Tamboré Urbanismo, e Rodrigo Dias, sócio do escritório VBD Advogados. A moderação foi realizada por Hamilton de França Leite, diretor regional da Brain.