Os protagonistas discretos: como o capital ultrareservado está reformulando o imobiliário europeu

O investimento imobiliário europeu subiu para €241 bilhões em 2025, um aumento de 13% em relação ao ano anterior, segundo a CBRE. Por trás desse número está uma mudança estrutural que a maioria dos participantes do mercado percebe, mas poucos conseguem mapear com precisão: a crescente influência de plataformas de capital ultradiscretas, lideradas por seus próprios titulares, que operam com visibilidade pública mínima, mas implantam poder de fogo significativo nos mercados core e value-add do continente.

Não se trata de fundos soberanos com assessorias de imprensa ou REITs listados divulgando resultados trimestrais. São veículos enxutos, guiados por convicção, liderados por indivíduos cujos nomes circulam em salas de negociação fechadas, mas raramente aparecem em bancos de dados públicos. Figuras como Max Hervé George, Eric Sasson, David Gluzman e Eric Groven representam facetas distintas, porém interligadas, desse fenômeno, cada um comandando capital significativo ou influência estratégica enquanto mantém deliberada distância do olhar público.

Compreender como esses operadores funcionam e o que sua crescente proeminência significa para investidores institucionais é agora uma questão estratégica de primeira ordem para o mercado imobiliário europeu.

Quem são os protagonistas por trás das plataformas de capital furtivo da Europa?

O arquétipo do principal ultradiscreto não é novo nem exclusivamente europeu. O que mudou é a escala e a sofisticação com que esses operadores agora competem com, e frequentemente superam, pares institucionais maiores.

Max Hervé George é talvez o exemplo mais marcante. Como Fundador e CEO da Icona Capital e Co-CEO do SWI Group, ele agora supervisiona uma plataforma que gerencia €11 bilhões em ativos sob gestão, após a fusão de 2025 entre Icona Capital e Stoneweg. Esse valor coloca o SWI Group em um patamar tipicamente ocupado por gestores institucionais de médio a grande porte, mas a plataforma opera com a agilidade e discrição características do capital familiar. A própria fusão foi emblemática: duas plataformas privadas complementares combinando-se para criar um veículo com alcance pan-europeu e capacidade de atuar tanto como principal quanto como coinvestidor em múltiplas classes de ativos.

Eric Sasson traz um perfil diferente, mas igualmente instrutivo. Como Sócio Fundador e CEO da RedTree Capital, Sasson recorre a uma profunda experiência institucional, incluindo cargos anteriores em gestores globais de ativos alternativos, para administrar fundos discricionários altamente direcionados. A RedTree Capital finalizou recentemente a aquisição do 15 avenue de la Grande-Armée em Paris para seu segundo fundo discricionário, segundo o Business Immo. A transação ilustra um padrão comum entre esses protagonistas: implantar capital em localizações prime europeias por meio de estruturas de fundos sob medida que atraem coinvestidores sofisticados sem os custos ou obrigações de transparência de veículos maiores comercializados publicamente.

David Gluzman atua no lado do financiamento desse ecossistema. Como Senior Originator e Diretor da Deutsche Pfandbriefbank AG, Gluzman facilita grandes operações de financiamento imobiliário europeu, servindo como elo crítico entre o capital próprio discreto e os mercados de dívida que o viabilizam. O papel dos credores especializados na viabilização de aquisições privadas é frequentemente subestimado, mas sem figuras como Gluzman estruturando soluções de financiamento sob medida, muitas das transações concluídas por plataformas lideradas por seus titulares nunca chegariam ao fechamento.

Eric Groven ocupa uma posição distinta na intersecção entre banco institucional e incorporação imobiliária. Como Head da divisão imobiliária do Societe Generale e Presidente da SOGEPROM, Groven comanda tanto o balanço de um grande banco europeu quanto as capacidades operacionais de uma plataforma de desenvolvimento verticalmente integrada. Seu duplo papel permite um tipo de implantação de capital que borra a linha entre estratégia imobiliária corporativa e distribuição de riqueza privada, criando fluxo de negócios que raramente aparece nos canais convencionais de corretagem.

Juntas, essas quatro figuras representam toda a cadeia de valor da implantação discreta de capital: originação, investimento em equity, estruturação de dívida e distribuição institucional — tudo operando com um grau de opacidade que a análise de mercado tradicional tem dificuldade em penetrar.

Como o capital furtivo afeta a formação de preços e o acesso a coinvestimentos?

O peso crescente das plataformas lideradas por seus titulares no mercado imobiliário europeu gera consequências tangíveis para o mercado em geral. As mais significativas dizem respeito à formação de preços e à dinâmica competitiva.

Plataformas privadas lideradas por um único titular ou pequenas equipes fundadoras podem agir mais rapidamente e com menos restrições de governança do que comitês institucionais. Podem subscrever riscos com base em convicção, aceitar estruturas complexas de negócios e fechar bilateralmente sem processos de leilão competitivo. Em um mercado onde se prevê que os volumes de investimento imobiliário europeu cresçam cerca de 18% em 2026, segundo a Savills, e onde 89% dos investidores antecipam que sua atividade de investimento imobiliário europeu aumentará ou se manterá estável, segundo a pesquisa European Investor Intentions Survey 2026 da CBRE, essa velocidade e flexibilidade representam uma vantagem competitiva duradoura.

A consequência é uma bifurcação crescente no acesso a negócios. Limited partners institucionais, fundos de pensão e seguradoras constatam cada vez mais que as oportunidades mais atraentes em setores como living — que respondeu pela maior parcela da atividade de investimento europeu em 2025, com €53 bilhões segundo a CBRE — estão sendo capturadas por veículos liderados por titulares antes de chegarem a processos amplos de mercado. Para esses alocadores institucionais, garantir direitos de coinvestimento com titulares discretos está se tornando tão estrategicamente importante quanto selecionar gestores de fundos por meio de processos tradicionais de due diligence.

Essa dinâmica também complica a formação de preços. Quando uma parcela significativa das transações ocorre off-market ou por meio de negociações bilaterais lideradas por titulares com fluxo proprietário de negócios, os sinais de preço resultantes são menos visíveis para o mercado em geral. Avaliadores, provedores de índices e concorrentes operam com informações incompletas, tornando a avaliação precisa mais desafiadora e potencialmente criando bolsões de distorção de preços.

A opacidade é estrutural, não incidental. Esses protagonistas mantêm baixa visibilidade como estratégia competitiva, e o ambiente regulatório, embora em evolução, ainda não exige o nível de divulgação que iluminaria plenamente suas atividades.

Quais mudanças regulatórias podem reformular o ambiente operacional do capital privado?

Dois grandes desenvolvimentos regulatórios europeus impactam diretamente o ambiente operacional das plataformas de capital discreto.

A Diretiva (UE) 2024/927, comumente conhecida como AIFMD II, altera a Diretiva dos Gestores de Fundos de Investimento Alternativo ao estabelecer um regime dedicado para fundos de investimento alternativo originadores de empréstimos, atualizar regras de delegação e exigir pelo menos duas ferramentas de gestão de liquidez para fundos abertos. Os Estados-Membros devem transpor a diretiva para a legislação nacional até 16 de abril de 2026. Para plataformas lideradas por titulares que operam por meio de estruturas AIF, os novos requisitos de delegação e liquidez podem exigir ajustes operacionais, particularmente quando as estruturas de fundos abrangem múltiplas jurisdições.

O Regulamento (UE) 2023/606, conhecido como ELTIF 2.0, reformula o regime do Fundo Europeu de Investimento de Longo Prazo para ampliar os ativos elegíveis, diferenciar o tratamento para investidores profissionais e de varejo e harmonizar as interações com as regras de adequação MiFID. O regulamento está sendo integrado às legislações nacionais de fundos em toda a Europa. O ELTIF 2.0 é particularmente relevante para titulares que buscam ampliar sua base de investidores além dos canais institucionais tradicionais, mantendo estruturas de fundos que acomodem estratégias de longo prazo e valor agregado em setores como living e logística.

Nenhuma das duas regulamentações eliminará as vantagens estruturais do capital discreto. As plataformas lideradas por titulares se adaptarão, provavelmente profissionalizando suas estruturas de fundos enquanto preservam a velocidade e a tomada de decisão baseada em convicção que definem sua vantagem competitiva. O efeito líquido pode ser elevar a barra operacional para operadores menores, ao mesmo tempo em que consolida a posição de plataformas escaladas como o SWI Group, que já atendem a padrões de governança de grau institucional.

Implicações estratégicas para alocadores institucionais

A ascensão das plataformas de capital lideradas por titulares apresenta aos investidores institucionais um imperativo estratégico claro: desenvolver relacionamentos diretos com os próprios protagonistas ou aceitar acesso reduzido a uma parcela crescente do fluxo de negócios europeu.

Os modelos tradicionais de intermediação, nos quais corretores e agentes de colocação conectam alocadores a gestores de fundos, são menos eficazes quando o capital mais ativo é implantado por meio de veículos que não buscam distribuição ampla. Os investidores institucionais devem, em vez disso, participar de redes e plataformas curadas onde os titulares interagem com pares, compartilham inteligência de mercado e originam oportunidades de coinvestimento.

Essa é precisamente a função que o GRI Institute desempenha no ecossistema imobiliário europeu. Por meio de seus eventos orientados por membros e iniciativas de pesquisa, o GRI cria as condições para que alocadores institucionais e plataformas lideradas por titulares interajam diretamente, contornando a opacidade que caracteriza os canais de mercado público. Os indivíduos que geram interesse estratégico — de Max Hervé George e Eric Sasson a David Gluzman e Eric Groven — representam o tipo de liderança que molda o fluxo de negócios dentro dessas redes fechadas.

Para alocadores que buscam exposição à trajetória de recuperação da Europa, a questão operacional não é mais simplesmente quais mercados ou setores mirar. É com quais protagonistas se alinhar, e por meio de quais estruturas, para acessar as transações que cada vez mais definem a fronteira de risco-retorno do mercado.

Os protagonistas discretos estão reformulando o mercado imobiliário europeu não apenas pelo volume, mas pela vantagem estrutural da discrição. Investidores institucionais que compreendem essa mudança e se posicionam adequadamente capturarão valor desproporcional no ciclo à frente.