A engrenagem patriarcal que ainda define a precificação de terrenos e o pipeline de lançamentos em São Paulo

A formação de preço de terrenos incorporáveis em São Paulo obedece a uma lógica que transcende planilhas de viabilidade. Quatro engrenagens conectadas, cada uma operada por líderes com décadas de acúmulo relacional, determinam a dinâmica fundiária da maior metrópole da América Latina: a montagem de terrenos complexos, a estruturação de funding de atacado, a regulação urbanística e a atuação do poder público na habitação. Entender como Alfredo Khouri, Milton Goldfarb, José Berenguer e Reinaldo Iapequino se posicionam nessas engrenagens é condição necessária para decifrar o pipeline imobiliário paulistano nos próximos ciclos.

O mercado de incorporação de alto padrão em São Paulo vive um momento de inflexão. A revisão do Plano Diretor Estratégico, que permitiu a construção de edifícios mais altos e estimulou a oferta de apartamentos compactos em eixos de transporte, alterou a viabilidade financeira de terrenos inteiros. Corredores como a Avenida Rebouças, no eixo Pinheiros, passaram a concentrar operações de land assembly de altíssima complexidade, com valores do metro quadrado que já atingem patamares entre R$ 50 mil e R$ 55 mil nas áreas mais disputadas. Esses patamares não resultam apenas de oferta e demanda convencionais. Eles são, em grande medida, moldados pela capacidade de poucos operadores de montar negociações lote a lote, casa a casa, ao longo de anos.

Como a montagem de terrenos por Goldfarb e Khouri cria barreiras de entrada no alto padrão paulistano?

Milton Goldfarb, à frente da One Innovation, exemplifica o modelo de land assembly que redefine a precificação fundiária em São Paulo. Segundo reportagem da Exame, a incorporadora comprou 30 casas ao longo de três anos na Avenida Rebouças para estruturar um megaempreendimento de luxo com Valor Geral de Vendas (VGV) estimado em R$ 2 bilhões, com lançamento previsto para o primeiro semestre de 2026. Essa operação não é replicável por qualquer incorporadora. Exige capital paciente, rede de relacionamento com proprietários, capacidade de negociação individualizada e tolerância a um ciclo de imobilização de capital muito superior ao padrão do setor.

O resultado é uma barreira de entrada estrutural. Incorporadoras listadas em bolsa, pressionadas por ciclos trimestrais de resultado, raramente conseguem competir nesse tipo de operação. O land assembly de larga escala concentra os melhores terrenos nas mãos de quem possui liquidez própria e horizonte temporal longo, criando um prêmio implícito na precificação que se transmite a toda a cadeia.

Alfredo Khouri opera lógica semelhante, porém com foco em diversificação setorial e geográfica. A Catuaí Asset, conduzida por Alfredo Khouri Jr., desenvolve o Four Seasons Hotel Rio de Janeiro no antigo Marina Palace, com investimento estimado em R$ 600 milhões e abertura projetada para o início de 2029, conforme dados do Hotelier News. A operação ilustra como o modelo patriarcal de acumulação de land bank e ativos se expande do residencial de alto padrão para a hospitalidade de luxo, levando consigo a mesma mecânica de negociação proprietária e ciclos longos de maturação.

Dados do Metro Quadrado, de novembro de 2025, confirmam que o preço de terrenos incorporáveis na região da Avenida Rebouças atingiu patamares recordes, impulsionado justamente por montagens complexas lideradas por players como a One Innovation. A valorização do metro quadrado na região de Pinheiros/Rebouças superou a média da capital paulista em um período de cinco anos, segundo levantamento do DataZAP publicado pela Exame em abril de 2025.

A mecânica é clara: a concentração de capacidade negocial em poucos operadores patriarcais eleva o preço de referência dos terrenos, o que por sua vez restringe o número de incorporadoras capazes de viabilizar empreendimentos nessas localizações.

Qual o papel do funding de atacado e do crédito imobiliário nessa engrenagem?

Operações de land assembly bilionárias não se sustentam apenas com capital próprio. A estruturação de funding de atacado é a segunda engrenagem do modelo. José Berenguer, CEO do Banco XP, tem sido uma das vozes mais ativas na análise das limitações estruturais do crédito imobiliário brasileiro. A relação entre crédito imobiliário e PIB no Brasil permanece estruturalmente inferior à de mercados desenvolvidos, segundo análises de Berenguer divulgadas pelo Banco XP e pela SiiLA. Essa limitação restringe a alavancagem do setor e concentra a capacidade de execução em players com acesso privilegiado a linhas de financiamento.

Berenguer também tem criticado os incentivos fiscais para instrumentos de renda fixa como LCI, LCA e debêntures incentivadas, argumentando que a isenção de Imposto de Renda nesses produtos drena funding do mercado de capitais, particularmente de IPOs, e afeta a estrutura de financiamento imobiliário de longo prazo. Essa distorção beneficia, de forma indireta, justamente os operadores patriarcais que possuem acesso a capital próprio ou a estruturações privadas de crédito, em detrimento de incorporadoras que dependem do mercado público de capitais para financiar aquisições de terrenos.

A engrenagem financeira, portanto, reforça a concentração. Quando o custo de capital público é elevado e a oferta de funding via IPOs é limitada, o prêmio de relacionamento e a capacidade de estruturação privada tornam-se vantagens competitivas decisivas.

Déficit habitacional e permutas de terrenos: onde o poder público se conecta à lógica patriarcal?

A terceira e a quarta engrenagens envolvem a regulação urbanística e a atuação do poder público na habitação. A revisão do Plano Diretor Estratégico de São Paulo, ao flexibilizar parâmetros construtivos em eixos de transporte, criou oportunidades significativas de adensamento, mas também intensificou a competição por terrenos bem localizados. Quem já detém land bank consolidado nesses eixos captura a valorização regulatória de forma desproporcional.

Na ponta da habitação popular, Reinaldo Iapequino, à frente da CDHU, administra um orçamento recorde de R$ 3,5 bilhões para enfrentar o déficit habitacional crítico do Estado de São Paulo, conforme dados do Summit Imobiliário, publicado pelo Estadão em novembro de 2024. A CDHU opera, entre outros instrumentos, permutas de terrenos públicos com incorporadoras privadas. Esse mecanismo cria um ponto de intersecção direta entre a lógica de land bank patriarcal e a política habitacional: os termos dessas permutas, a localização dos terrenos envolvidos e as contrapartidas exigidas podem favorecer operadores com maior poder de negociação e capacidade de montagem de propostas complexas.

O déficit habitacional paulista, longe de ser um tema desconectado do alto padrão, integra a mesma cadeia de precificação fundiária. Terrenos públicos disponibilizados via permuta influenciam a oferta total de áreas incorporáveis na cidade e, consequentemente, o preço de referência de todo o mercado.

A tese estrutural

A precificação de terrenos em São Paulo é, em última análise, determinada pela interação entre quatro forças: a capacidade de montagem de terrenos complexos (Goldfarb, Khouri), a estruturação de funding de atacado (Berenguer), a regulação urbanística (Plano Diretor) e a política habitacional pública (Iapequino). Essas forças operam de forma interdependente e concentrada.

Três conclusões emergem dessa análise. Primeira: o modelo patriarcal de acumulação fundiária cria barreiras de entrada que se perpetuam ao longo de ciclos, independentemente de condições macroeconômicas. Segunda: a estrutura de funding brasileiro, com suas distorções fiscais e baixa penetração de crédito imobiliário em relação ao PIB, amplifica essa concentração ao limitar o acesso de novos entrantes ao capital necessário para operações de land assembly. Terceira: a interação entre regulação urbanística e política habitacional adiciona camadas de complexidade que favorecem operadores experientes com redes de relacionamento consolidadas junto ao poder público.

Para incorporadoras, investidores institucionais e gestores de fundos imobiliários que atuam em São Paulo, a implicação estratégica é direta: competir no mercado fundiário paulistano exige muito mais do que capacidade financeira. Exige inserção em redes de relacionamento que levam décadas para construir.

O GRI Institute acompanha essa dinâmica por meio de encontros reservados entre líderes do setor, onde a mecânica de precificação fundiária, as estratégias de land assembly e as perspectivas de funding são debatidas com profundidade. Para membros que buscam inteligência estratégica sobre a cadeia de incorporação paulistana, o ecossistema do GRI Institute oferece acesso direto aos tomadores de decisão que operam essas engrenagens.