Os patriarcas silenciosos que ainda definem o pipeline de grandes incorporações no Brasil

O mercado imobiliário brasileiro opera sobre uma premissa que raramente aparece nos relatórios de analistas ou nas teleconferências de resultados das incorporadoras listadas: a oferta de terrenos de alto valor, sobretudo em capitais e no interior paulista consolidado, depende de decisões tomadas por um grupo restrito de famílias e empresários que acumularam landbanks ao longo de décadas. Antonio Mazzafera, CEO da Fera Investimentos, é um dos exemplos mais emblemáticos dessa dinâmica. Com dezenas de imóveis adquiridos no Centro Histórico de Salvador, segundo mapeamento do Laboratório Urbano e informações da própria Fera Investimentos, Mazzafera representa uma geração de detentores fundiários que operam com baixa exposição midiática, mas com influência desproporcional sobre a viabilidade de projetos de revitalização urbana e desenvolvimento de grande porte.

O fenômeno não é isolado. Rafael Hawilla, à frente da HDauff Empreendimentos, conduz projetos multiuso de escala relevante no interior de São Paulo, como o Georgina Business Park em São José do Rio Preto. Reinaldo Iapequino, presidente da CDHU, ocupa posição central na estruturação de parcerias público-privadas e na destinação de terras públicas para habitação no estado de São Paulo. São trajetórias distintas, mas conectadas por um eixo comum: o controle direto ou a intermediação estratégica sobre a matéria-prima mais escassa do setor imobiliário, o terreno bem localizado.

A tese de que o capital familiar e patriarcal ainda determina a alocação de landbanks estratégicos no Brasil é a variável mais subestimada na análise convencional do setor. Enquanto o mercado institucional, composto por FIIs, gestoras independentes e incorporadoras de capital aberto, domina a narrativa pública sobre o pipeline de desenvolvimento, a originação de negócios continua dependente, em grau significativo, da disposição dessas famílias em liberar terrenos para novos ciclos de incorporação.

Por que o controle familiar de landbanks ainda é a variável-chave na precificação de grandes projetos imobiliários?

A resposta está na natureza do ativo fundiário. Diferentemente de outros insumos do setor, terrenos bem localizados são finitos, irreproduzíveis e, em muitos casos, concentrados em portfólios que atravessam gerações. Uma família que detém parcelas estratégicas em eixos de valorização de São Paulo, Salvador ou do interior paulista não opera sob a mesma lógica de retorno trimestral que rege uma incorporadora listada na B3. O horizonte temporal é outro. A disposição para negociar depende de fatores que incluem sucessão familiar, estratégia tributária, apetite por risco de desenvolvimento e, frequentemente, laços pessoais com os compradores.

Essa assimetria cria uma dinâmica de mercado peculiar. Incorporadoras de capital aberto precisam repor landbank continuamente para sustentar guidance de lançamentos. Quando a oferta de terrenos premium depende de decisões concentradas em poucas famílias, o poder de barganha se desloca para o detentor fundiário. O resultado é um impacto direto nos cap rates de desenvolvimento e, por extensão, na margem de projetos de alta complexidade.

O contexto regulatório de São Paulo torna essa equação ainda mais relevante. O Decreto nº 64.884/2025, complementado pela Portaria SMUL/G nº 8/2026, atualizou o Cadastro de Valor de Terreno utilizado no cálculo da Outorga Onerosa do Direito de Construir para 2026, conforme previsto no Quadro 14 do Plano Diretor Estratégico. O Decreto nº 64.901/2026, por sua vez, introduziu alterações nas disposições de parcelamento, uso e ocupação do solo, abrangendo regras para glebas e lotes em perímetros de Operação Urbana Consorciada. Para famílias que detêm terrenos nessas áreas, cada atualização regulatória recalibra o valor potencial do ativo e, consequentemente, a decisão de vender, desenvolver em parceria ou reter.

O controle fundiário familiar funciona como um filtro silencioso que determina quais projetos avançam e quais permanecem no papel. Essa realidade é amplamente reconhecida nos fóruns reservados do setor, como os encontros promovidos pelo GRI Institute, onde líderes de incorporadoras, fundos e family offices discutem a estruturação de negócios que dependem exatamente dessa camada de originação.

Como a institucionalização do capital desafia o modelo patriarcal de alocação fundiária?

O avanço dos FIIs de desenvolvimento, das gestoras independentes e do crédito estruturado vem criando uma pressão crescente sobre o modelo tradicional. O mercado institucional demanda previsibilidade, governança e velocidade de execução, atributos que nem sempre se alinham à lógica de famílias detentoras de landbank. A tensão entre esses dois mundos se manifesta em negociações longas, estruturas societárias complexas e, em alguns casos, na inviabilização de projetos que seriam atrativos sob critérios puramente financeiros.

Os dados mais recentes do mercado de crédito reforçam a escala dessa pressão institucional. Segundo a Abecip e o Secovi-SP, os financiamentos habitacionais com recursos das cadernetas de poupança (SBPE) registraram forte crescimento nos primeiros cinco meses de 2026. A carteira de crédito imobiliário da Caixa Econômica Federal alcançou marca histórica, com o programa Minha Casa Minha Vida representando 58,4% desse montante, conforme dados da própria Caixa e da Forbes Brasil. O orçamento do programa Minha Casa, Minha Vida atingiu valor recorde para o ano, segundo o Ministério das Cidades.

Esse fluxo de capital institucional e governamental amplia a demanda por terrenos aptos ao desenvolvimento, especialmente nos segmentos de média e baixa renda. Na cidade de São Paulo, o programa Minha Casa, Minha Vida foi o principal motor do mercado em 2025, respondendo pela maioria dos lançamentos imobiliários, segundo dados do Secovi-SP publicados pela Folha de S.Paulo. O resultado é uma pressão adicional sobre landbanks que, historicamente, eram retidos por famílias com pouca urgência de liquidez.

A projeção do Secovi-SP para 2026 aponta estabilidade no mercado imobiliário de São Paulo, com expectativa de ampliação do crédito e melhora das condições de financiamento diante da sinalização de redução gradual das taxas de juros, embora o setor monitore o impacto da reforma tributária nos custos de produção futuros. Esse cenário tende a intensificar a competição por terrenos bem localizados, elevando o prêmio que detentores fundiários tradicionais podem exigir.

O que a transferência intergeracional de landbanks significa para o ciclo 2026-2028?

A questão sucessória é o ponto de inflexão mais relevante para o mercado nos próximos anos. Patriarcas que acumularam terrenos nas décadas de 1970 a 2000 estão em processo de transferência de controle para herdeiros com perfis frequentemente distintos. Alguns herdeiros optam pela profissionalização do portfólio, constituindo family offices estruturados. Outros preferem a liquidação parcial dos ativos fundiários, gerando janelas de oportunidade para incorporadoras e fundos. Há ainda casos em que a indefinição sucessória congela terrenos estratégicos por anos, retirando oferta de um mercado que já opera com restrição.

O caso de Antonio Mazzafera e da Fera Investimentos ilustra um modelo de profissionalização do capital fundiário familiar: a estratégia de revitalização do Centro Histórico de Salvador combina controle de landbank com uma tese de desenvolvimento de longo prazo, criando valor a partir da transformação urbana e da requalificação de áreas históricas. Trata-se de um modelo que exige paciência de capital, sofisticação regulatória e capacidade de articulação com o poder público, características que o distinguem do perfil típico de um investidor institucional.

Para o ciclo 2026-2028, a capacidade das incorporadoras listadas e dos fundos de desenvolvimento de acessar landbanks premium dependerá, em larga medida, da habilidade de construir relações de confiança com essa camada de detentores fundiários tradicionais. A simples disponibilidade de crédito ou de capital de risco é condição necessária, mas não suficiente, quando o gargalo está na oferta de terrenos controlados por famílias que operam com critérios próprios de tempo, risco e retorno.

A institucionalização crescente do mercado imobiliário brasileiro convive, portanto, com uma estrutura fundiária que permanece, em parte significativa, personalista e familiar. Compreender essa dualidade é essencial para qualquer análise séria sobre o pipeline de grandes incorporações no país.

O GRI Institute acompanha essa dinâmica por meio de sua comunidade de líderes do setor, promovendo discussões estratégicas sobre a interação entre capital institucional e detentores fundiários tradicionais, sucessão patrimonial e as forças que moldam a oferta de terrenos no Brasil. A análise dessas variáveis, frequentemente ausentes dos modelos convencionais de precificação, é parte central da inteligência setorial produzida pelo instituto.