O paradoxo habitacional brasileiro e a ascensão do multifamily

O mercado imobiliário brasileiro tem uma fratura no meio. O segmento econômico conta com subsídios federais. O alto padrão absorve custos e repassa ao comprador com margens preservadas. Mas a classe média - que historicamente sustentou o volume de lançamentos - ficou num vácuo.

A mecânica é simples de entender. O INCC acumula 5,81% em 12 meses. A mão de obra no setor registra reajustes perto de 9%. A Selic está em 14,75%. Junta tudo isso e a parcela mensal vira ficção para a renda disponível da maioria das famílias. Resultado: incorporadores migram para os extremos da pirâmide, onde a conta fecha... e a classe média vai para o aluguel.

Esse deslocamento já aparece nos números. Aluguéis residenciais subiram 9,44% em doze meses - mais que o dobro do IPCA. Em praças menores, a pressão é ainda mais forte: Teresina registrou alta de 21,8% e Belém, 17,6%. A demanda por moradia não sumiu. Ela mudou de endereço - da escritura para o contrato de locação.

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Um fenômeno que não é passageiro

Seria confortável dizer que é só um ciclo de juros altos. Passa a Selic, volta tudo ao normal. Os dados internacionais, porém, contam outra história.

Nos Estados Unidos, a idade média do primeiro comprador de imóvel saltou de 31 para 40 anos em uma década. O preço médio da residência foi de US$ 274 mil em 2019 para US$ 414 mil hoje - mais de 50% em cinco anos. Apenas 7% dos locatários americanos conseguem, hoje, comprar uma casa de padrão médio. A casa própria, que durante gerações foi o pilar de construção de patrimônio da classe média ocidental, está se tornando inacessível para a maioria.

Mercados mais maduros responderam a essa assimetria com o multifamily - prédios inteiros desenvolvidos ou adquiridos para gestão profissional de locação. Hoje, 42% dos investidores globais alocam capital nessa categoria. Ao mesmo tempo, o estoque institucional global representa apenas 9% do total de unidades residenciais para locação. Ou seja: a maior parte do mercado de aluguel no mundo ainda é fragmentada, informal e subgerida. O espaço para institucionalização é enorme.

A aposta da Brookfield e o sinal dos family offices

No Brasil, os sinais deixaram de ser anedóticos. A Brookfield - maior investidor internacional no país, com mais de cem anos de atuação em múltiplas classes de ativos - elegeu o multifamily como principal tese para os próximos anos. Posicionou à frente de shoppings, escritórios e logística, e já acumula cerca de 6 mil unidades dedicadas à locação residencial.

Eu gosto de pensar que quando o maior alocador estrangeiro de capital imobiliário no Brasil reordena suas prioridades, o mercado deveria prestar atenção. A decisão reflete uma leitura de que a demanda por locação residencial de qualidade institucional aqui é profunda, crescente e estruturalmente subatendida.

Outro vetor importante: family offices brasileiros estão se posicionando como os principais financiadores de projetos multifamily no país. Esse movimento é particularmente interessante porque o capital familiar tende a ser paciente, orientado à preservação patrimonial e sensível à qualidade do fluxo de caixa recorrente - exatamente o que o multifamily oferece quando bem executado.

A trajetória de operadores independentes reforça a tese. A Luggo consolidou operação relevante. A Ilion Partners, fundada por um empreendedor francês que chegou ao Brasil em 2019 sem dominar o idioma ou a legislação local, já entregou 11 prédios retrofit no centro de São Paulo - todos mantidos em portfólio de locação, financiados por capital de family offices. A demonstração de que o modelo funciona mesmo sob condições adversas de juros, câmbio e complexidade regulatória é, em si, um argumento difícil de ignorar.

O modelo mental que precisa mudar

A questão central não é se o multifamily funciona no Brasil. Os casos já respondem isso. A questão é por que o incorporador brasileiro ainda resiste a adicioná-lo ao seu modelo de negócio.

Do meu ponto de vista, a resposta está no modelo mental dominante do setor. O ciclo tradicional - prospectar terreno, aprovar projeto, lançar, vender na planta, construir, entregar e recomeçar - é um negócio que zera o caixa a cada projeto. Não tem ativo permanente. Não tem receita recorrente. A rentabilidade depende de janelas de mercado cada vez mais imprevisíveis. E aqui entra um dado que deveria tirar o sono de qualquer incorporador: 7 em cada 10 desaparecem num horizonte de 10 anos. Essa estatística é o reflexo direto dessa fragilidade.

O multifamily propõe uma lógica inversa. Em vez de vender unidades avulsas e encerrar o ciclo, o incorporador retém o ativo, constrói receita recorrente de locação e escolhe o momento de saída, via venda do portfólio a fundos imobiliários ou via estruturação de veículos próprios. 

A precificação deixa de ser por metro quadrado e passa a ser por múltiplo sobre o EBITDA operacional. É a diferença entre vender tijolos e vender um negócio.


Lembra da corrida do ouro na Califórnia de 1893? Quem ficou rico não foram os garimpeiros. Foram as pessoas que venderam picaretas, calças jeans e capacetes. Existe uma analogia poderosa aqui: o incorporador que entender o multifamily vai parar de correr atrás de ouro projeto a projeto... e vai passar a construir a infraestrutura que gera valor recorrente.

Juros altos criam janela contraintuitiva

Existe um argumento adicional que desafia a intuição do setor: o momento de juros elevados pode ser precisamente a melhor janela de entrada.

A lógica é direta. Quando o custo de capital sobe, o volume de lançamentos cai, a concorrência por terrenos diminui, os terrenistas ficam mais flexíveis e os preços de aquisição recuam. São exatamente as condições que permitem montar portfólio a custo reduzido. Quando o ciclo virar, quem construiu posição durante a janela adversa colhe valorização tanto no ativo físico quanto no fluxo de locação.

Esperar o cenário ideal para começar é, paradoxalmente, a estratégia mais cara. A construção de portfólio multifamily é um jogo de acumulação paciente, e o tempo é o insumo mais escasso.

O futuro é de quem entende a demanda

A geração Z brasileira - ao contrário do que o senso comum sugere - quer comprar imóvel. Mas esse desejo não vira demanda efetiva quando o financiamento é inacessível. Essa geração será locatária por mais tempo do que qualquer anterior. E o mercado que vai atendê-la será radicalmente diferente do mercado fragmentado que o Brasil conhece hoje.

Não é que a incorporação tradicional vai acabar. Ela segue existindo. O multifamily não será a bala de prata. Mas tudo indica que existe uma grande oportunidade - e os sinais estão cada vez mais claros.

A pergunta relevante para o incorporador brasileiro não é mais se deve considerar o modelo. É quanto tempo pode se dar ao luxo de ignorá-lo.