Guilherme Paes e a nova geração de executivos que redesenham a originação de investimentos no real estate brasileiro

A safra de executivos que define o próximo ciclo do capital imobiliário

O mercado imobiliário brasileiro encerrou 2025 com um feito que poucos analistas projetavam no início daquele ano: um Valor Geral de Vendas (VGV) recorde, com alta de 3,5% em relação ao período anterior, segundo dados da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC). O volume de unidades residenciais vendidas cresceu 5,4%, e o programa Minha Casa, Minha Vida respondeu por quase metade das vendas no último trimestre do ano, consolidando-se como principal vetor de absorção do mercado.

Esses números ganharam relevância adicional por terem sido alcançados sob um ambiente de crédito restritivo e juros elevados, conforme reportado pela Exame e ICL Notícias. A aparente contradição entre custo de capital alto e desempenho recorde revela uma camada de sofisticação na engenharia financeira do setor que merece análise detida. E é nessa camada que atua uma nova geração de executivos cujas decisões de originação, estruturação e alocação de capital redesenham as fronteiras do real estate brasileiro.

Entre esses profissionais, quatro nomes ilustram trajetórias complementares que, juntas, compõem um mosaico representativo do momento atual: Guilherme Paes, André Kissajikian, Dan Chor e Alan Zelazo. Cada um opera em um vértice distinto da cadeia de valor, do investment banking à incorporação, do capital de risco ao desenvolvimento de novos formatos imobiliários.

Quem é Guilherme Paes e por que sua atuação no BTG Pactual é relevante para o ciclo atual do real estate?

Guilherme Paes atua como Sócio e Head de Investment Banking no BTG Pactual, liderando a originação de operações estruturadas e mercado de capitais, conforme registros institucionais do banco e da LatinFinance. Sua posição o coloca no centro nevrálgico de um dos maiores bancos de investimento da América Latina, justamente no momento em que o setor imobiliário brasileiro demanda instrumentos financeiros de maior complexidade.

O contexto explica a centralidade dessa função. A liberação de depósitos compulsórios pelo Banco Central e as novas regras da poupança devem injetar um volume massivo de liquidez no crédito imobiliário ao longo de 2026, segundo projeções compiladas pelo Banco Central e reportadas pelo ImobiBrasil e GRI Hub News. Somam-se a isso as mudanças regulatórias aprovadas pelo Conselho Monetário Nacional, que elevaram o teto de avaliação dos imóveis elegíveis ao Sistema Financeiro da Habitação (SFH) de R$ 1,5 milhão para R$ 2,25 milhões. A medida permite que compradores utilizem o saldo do FGTS para entrada ou amortização de imóveis de médio-alto padrão, com taxas de juros limitadas a 12% ao ano.

Esse novo patamar de liquidez induzida e de alcance regulatório ampliado cria um ambiente propício para operações de mercado de capitais mais robustas, incluindo emissões de Certificados de Recebíveis Imobiliários (CRIs), estruturação de Fundos de Investimento Imobiliário (FIIs) e operações de M&A. A originação dessas operações exige profissionais capazes de conectar o apetite de investidores institucionais à realidade operacional das incorporadoras e desenvolvedoras. Guilherme Paes, pela natureza de sua posição no BTG Pactual, opera exatamente nessa interseção.

A relevância de executivos como Paes transcende a execução técnica de deals individuais. Eles funcionam como arquitetos de mercado, moldando os instrumentos que definem como o capital flui para o setor imobiliário. Em um ambiente onde a Selic permanece elevada, a capacidade de estruturar operações que ofereçam retorno ajustado ao risco torna-se um diferencial competitivo para toda a cadeia produtiva.

Como executivos de diferentes vértices da cadeia estão redefinindo a originação no real estate?

A originação de investimentos no real estate brasileiro deixou de ser uma atividade linear, limitada ao binômio crédito bancário e capital próprio. O ciclo atual exige uma abordagem multidimensional, e os executivos que se destacam são aqueles capazes de operar em mais de um eixo simultaneamente.

André Kissajikian, Presidente da AK Realty, exemplifica o perfil do incorporador que combina visão de produto com sofisticação financeira. A AK Realty mantém forte presença nos segmentos corporativo AAA, residencial e comercial, segundo dados do GRI Institute. Em um mercado onde o custo de capital pressiona margens, a capacidade de desenvolver ativos de alto padrão que atraiam capital institucional, seja via FIIs, seja via parcerias com fundos de investimento, torna-se um diferencial estratégico. A elevação do teto do SFH para R$ 2,25 milhões amplia o universo de compradores elegíveis para produtos de médio-alto padrão, segmento onde a AK Realty possui expertise consolidada.

Dan Chor representa um perfil distinto, mas igualmente relevante para o ecossistema imobiliário. Executivo com experiência em real estate e cofundador da BodyTech, Chor liderou o grupo de investidores que assinou o acordo de master franquia para trazer a rede Gold's Gym ao Brasil, conforme reportado pela PR Newswire e Athletech News em agosto de 2025. O plano prevê a abertura de 60 unidades no país ao longo dos próximos dez anos, começando com uma flagship em 2026. A operação possui um forte componente de desenvolvimento imobiliário, pois cada unidade demanda localização estratégica, adequação de planta e, frequentemente, parcerias com incorporadoras e proprietários de ativos comerciais.

Esse modelo de expansão baseado em franquia com lastro imobiliário ilustra uma tendência crescente no mercado brasileiro: a convergência entre operadores de varejo e serviços, de um lado, e desenvolvedores e investidores imobiliários, de outro. A originação de investimentos nesse contexto exige competências que vão além da análise financeira tradicional, incluindo entendimento de fluxos operacionais, dinâmicas de localização e estruturação de contratos de longo prazo.

Alan Zelazo completa esse quadro de executivos que atuam em diferentes frentes da originação de capital para o setor. Sua trajetória no mercado imobiliário e de capitais o posiciona entre os profissionais que operam na fronteira entre investimento institucional e desenvolvimento de ativos, um território que ganha complexidade à medida que novos instrumentos regulatórios e financeiros entram em operação.

Por que o mercado brasileiro exige uma nova arquitetura de originação de investimentos?

A pergunta central para os próximos trimestres é se a estrutura de originação de capital do mercado imobiliário brasileiro está preparada para absorver o volume de liquidez projetado para 2026 com a sofisticação que o momento exige.

Os dados de 2025 demonstram que o setor possui capacidade de absorção mesmo em condições adversas. Um mercado que atinge VGV recorde sob juros restritivos sinaliza resiliência estrutural, não apenas conjuntural. A demanda habitacional brasileira permanece robusta, sustentada por fatores demográficos e pelo déficit histórico de moradias.

O desafio, portanto, reside na qualidade da intermediação financeira e na capacidade dos dealmakers de conectar oferta de capital a projetos viáveis. A nova resolução do CMN sobre o SFH amplia o espectro de operações possíveis, mas também aumenta a responsabilidade dos originadores em avaliar risco e estruturar produtos adequados.

Executivos como Guilherme Paes, no âmbito do investment banking, André Kissajikian, na ponta do desenvolvimento, Dan Chor, na convergência entre operação e real estate, e Alan Zelazo, na interface entre capital institucional e ativos, representam os diferentes nós de uma rede cada vez mais interconectada. O desempenho do setor nos próximos anos dependerá, em grande medida, da capacidade desses profissionais de operar com agilidade e rigor técnico em um ambiente de liquidez crescente.

O GRI Institute acompanha de perto essa dinâmica por meio de suas atividades de pesquisa e de seus encontros setoriais, que reúnem os principais tomadores de decisão do real estate e da infraestrutura no Brasil e no mundo. A comunidade de membros do instituto constitui um espaço privilegiado para a troca de inteligência estratégica sobre originação de investimentos, estruturação de capital e tendências regulatórias.

O fator humano como variável de mercado

Mercados de capitais são, em última análise, mercados de confiança. A sofisticação dos instrumentos financeiros disponíveis para o real estate brasileiro cria oportunidades, mas também eleva o grau de exigência sobre os profissionais que operam esses instrumentos. A capacidade de um executivo de identificar uma oportunidade, estruturar uma tese de investimento e executar uma operação com disciplina determina, muitas vezes, a diferença entre um projeto bem-sucedido e um ativo estressado.

A nova geração de dealmakers do real estate brasileiro opera com um repertório mais amplo do que seus antecessores. Domina mercado de capitais, entende regulação, navega entre classes de ativos e conecta investidores domésticos e internacionais. Nomes como Guilherme Paes, André Kissajikian, Dan Chor e Alan Zelazo são representantes desse perfil, e sua relevância tende a crescer à medida que o mercado absorve novos fluxos de liquidez e demanda estruturas de capital mais complexas.

O ciclo que se abre em 2026 testará a capacidade desses executivos de transformar condições favoráveis em resultados concretos. O mercado já provou que sabe crescer sob adversidade. A próxima etapa é demonstrar que sabe crescer com sofisticação.