O ecossistema discreto de family offices que molda o residencial de alto padrão em São Paulo

Com 139 mil unidades residenciais lançadas na cidade de São Paulo nos últimos 12 meses até fevereiro de 2026, segundo o Secovi-SP, o mercado imobiliário paulistano segue como a maior arena de capital privado do país. Por trás dos números agregados, porém, opera um ecossistema de family offices, gestoras independentes e veículos proprietários que canaliza volumes relevantes para o segmento de alto padrão e ultra-luxo, com dinâmicas próprias de aquisição de terrenos, precificação e coinvestimento.

Figuras como Alan Zelazo, Ely Wertheim, Milton Goldfarb e Alfredo Khouri Jr. representam perfis distintos dentro desse ecossistema. A atuação desses allocators discretos, que combinam capital familiar com estruturas institucionais sofisticadas, vem redesenhando a competição por oportunidades nos distritos mais valorizados da capital.

Quem são os allocators discretos que movem o alto padrão paulistano?

O termo "allocator discreto" descreve investidores e gestores que operam predominantemente fora dos holofotes de mercado, utilizando veículos proprietários, parcerias com fundos institucionais e estruturas de coinvestimento para acessar oportunidades no segmento residencial premium. Diferentemente dos grandes fundos imobiliários listados, esses agentes priorizam controle direto sobre o processo de desenvolvimento e uma relação próxima com incorporadoras de nicho.

Alan Zelazo exemplifica um movimento crescente entre empresários com trajetória em infraestrutura e energia que redirecionam capital para o real estate. A migração de recursos de setores capital-intensivos para o mercado imobiliário residencial reflete uma busca por diversificação patrimonial e exposição a ativos reais em localidades premium de São Paulo. Embora os volumes específicos sob gestão não sejam públicos, o perfil de atuação de Zelazo ilustra uma tendência verificável entre family offices brasileiros: a alocação crescente em desenvolvimento residencial como estratégia de preservação e crescimento de patrimônio.

Ely Wertheim ocupa uma posição singular nesse mapa. Como presidente-executivo do Secovi-SP, principal entidade representativa do setor imobiliário paulistano, Wertheim exerce influência direta sobre o ambiente regulatório e a articulação setorial. Sua atuação tem sido particularmente relevante no contexto da liminar do TJ-SP, originada de ação do Ministério Público de São Paulo, que suspendeu provisoriamente a emissão de alvarás para demolições, corte de árvores e construção de novos prédios na capital, com base em questionamentos à revisão da Lei de Zoneamento e ao Plano Diretor. Essa decisão judicial, ativa desde o final de fevereiro e início de março de 2026, gerou forte mobilização dos líderes do setor e coloca em risco uma safra estimada pela Abrainc em cerca de R$ 90 bilhões em VGV e 150 mil unidades planejadas para lançamento na cidade de São Paulo em 2026.

A paralisação de alvarás representa um fator de incerteza que afeta diretamente a estratégia de land bank dos family offices posicionados no alto padrão. Terrenos adquiridos em distritos premium, com aprovações pendentes, ficam expostos a atrasos que corroem retornos projetados e alteram a dinâmica de precificação de todo o segmento.

Como a parceria entre incorporadoras e fundos institucionais redefine o segmento?

A One Innovation, incorporadora fundada por Milton Goldfarb, oferece um caso concreto de como a interface entre capital familiar e capital institucional se materializa no mercado paulistano. Segundo o Metro Quadrado (abril de 2025), a companhia mantém parceria com a XP Asset em cinco projetos focados em unidades compactas em São Paulo, totalizando 2,5 mil unidades e um VGV de R$ 1,25 bilhão.

Esse modelo de coinvestimento, em que uma incorporadora com expertise operacional se associa a uma gestora com capacidade de distribuição e estruturação financeira, representa uma tendência estrutural no mercado. A Resolução CVM 175, atualmente em vigor, ampliou as possibilidades de engenharia financeira ao permitir estruturas de capital mais complexas em Fundos de Investimento Imobiliário, possibilitando a emissão de cotas sênior, mezanino e subordinada. Essa flexibilidade regulatória favorece a participação de family offices como cotistas subordinados em estruturas de FIIs de desenvolvimento residencial, alinhando incentivos e permitindo alavancagem controlada.

A parceria One Innovation e XP Asset ilustra um ponto central: o alto padrão paulistano deixou de ser território exclusivo de capital proprietário e passou a operar com camadas de sofisticação institucional comparáveis às de mercados maduros. O capital de family offices frequentemente entra como equity de primeira perda ou como coinvestimento direto ao lado de gestoras, garantindo alinhamento de interesses e acesso preferencial a oportunidades de land bank.

O ultra-luxo como fronteira de alocação

Alfredo Khouri Jr., à frente da Catuaí Asset, gestora independente, representa outro vetor desse ecossistema. A aquisição do antigo Hotel Marina Palace no Rio de Janeiro para desenvolver a primeira unidade da rede Four Seasons na cidade, conforme registrado pela Prefeitura da Cidade do Rio de Janeiro em dezembro de 2025, sinaliza a disposição de assets independentes em estruturar projetos de ultra-luxo com marcas internacionais.

Embora a operação se localize fora de São Paulo, ela reflete uma lógica de alocação que permeia o alto padrão paulistano: a associação com bandeiras globais de hospitalidade e residências de marca (branded residences) como estratégia de captura de prêmio de preço. Em São Paulo, projetos que combinam componentes residenciais e hoteleiros de luxo têm atraído interesse crescente de investidores familiares que buscam diferenciação em mercados onde o metro quadrado já atingiu patamares elevados.

A atuação de gestoras como a Catuaí Asset demonstra que o segmento de ultra-luxo brasileiro está sendo moldado por allocators que combinam visão de longo prazo, capacidade de estruturação e acesso a redes internacionais de capital e marcas.

Impacto regulatório e o cenário de 2026

O ambiente regulatório adiciona camadas de complexidade à atuação dos family offices no residencial de alto padrão. Além da liminar do TJ-SP que paralisou novos alvarás em São Paulo, a Lei Complementar 214/2025, que trata da reforma tributária, redefine a carga tributária sobre a construção civil e os serviços imobiliários no Brasil. A combinação dessas duas frentes regulatórias exige dos allocators uma capacidade de análise jurídica e tributária que favorece estruturas institucionalizadas em detrimento de investimentos diretos menos sofisticados.

A Abrainc estimou que o mercado paulistano pretendia lançar cerca de R$ 90 bilhões em VGV em 2026, volume que pode ser severamente impactado pela suspensão judicial, segundo o Metro Quadrado. Esse cenário de restrição de oferta tende a beneficiar investidores já posicionados com terrenos aprovados e projetos em andamento, reforçando a vantagem competitiva dos family offices que acumularam land bank nos anos anteriores.

O mercado imobiliário brasileiro como um todo projeta um CAGR de 5,40%, podendo ultrapassar US$ 90 bilhões até 2033, conforme dados do GRI Hub News. Essa trajetória de crescimento sustenta a tese de alocação de longo prazo que fundamenta a estratégia dos family offices no segmento residencial.

O que esse mapeamento revela para o mercado

Três conclusões emergem da análise do ecossistema de allocators discretos no alto padrão paulistano.

Primeira: a fronteira entre capital familiar e capital institucional está cada vez mais tênue. Estruturas como a parceria entre One Innovation e XP Asset, viabilizadas pela Resolução CVM 175, indicam que os family offices operam com grau de sofisticação financeira equivalente ao de gestoras institucionais.

Segunda: o ambiente regulatório de 2026, marcado pela liminar sobre alvarás e pela reforma tributária, favorece investidores com capacidade de análise e adaptação, consolidando a posição dos veículos proprietários mais bem estruturados.

Terceira: o segmento de ultra-luxo funciona como laboratório de inovação para o mercado residencial brasileiro, com branded residences e parcerias internacionais definindo novos patamares de preço e produto.

O GRI Institute acompanha de perto a evolução desse ecossistema por meio de seus encontros dedicados ao mercado residencial brasileiro, onde líderes do setor discutem tendências de alocação, pipeline de projetos e o impacto do ambiente regulatório sobre as estratégias de investimento. O mapeamento contínuo desses agentes é fundamental para compreender as forças que efetivamente determinam o ritmo e a direção do alto padrão em São Paulo.