Os novos dealmakers do real estate brasileiro redesenham o fluxo de capital imobiliário em 2026

A camada invisível que move o mercado imobiliário

O mercado imobiliário brasileiro opera, historicamente, sob a lógica dos grandes nomes: incorporadoras listadas, gestoras de fundos imobiliários e bancos de investimento com mesas dedicadas ao setor. São esses os protagonistas das manchetes e dos relatórios de mercado. Existe, porém, uma camada intermediária de profissionais e empresas que estrutura, conecta e viabiliza boa parte das transações que definem o fluxo de capital no setor. Boutiques de advisory como a Ilion Partners, family offices com atuação operacional como a LP Bens e profissionais independentes com décadas de rede de relacionamento formam um ecossistema de dealmakers cuja influência sobre o mercado é desproporcional à sua visibilidade.

Em 2026, com a taxa Selic elevada pressionando a seletividade dos investidores e novas camadas regulatórias entrando em vigor, essa infraestrutura de intermediação sofisticada se torna ainda mais relevante. Segundo análise da RE/MAX Brasil, o ano de 2026 será mais desafiador para o mercado imobiliário do que 2025, exigindo maior eficiência interna das empresas diante do cenário econômico e das taxas de juros. A consequência direta: transações precisarão de mais engenharia financeira, mais inteligência tributária e mais capacidade de originação qualificada. O papel dos advisors independentes, nesse contexto, deixa de ser acessório e passa a ser estrutural.

Quem são os advisors e boutiques que estruturam as transações imobiliárias no Brasil?

O ecossistema de dealmakers independentes no real estate brasileiro pode ser segmentado em três perfis distintos, cada um com uma função específica na cadeia de valor das transações.

O primeiro perfil é o da boutique de investimento com tese própria. A Ilion Partners exemplifica esse modelo. Desde 2014, a empresa investiu em 23 projetos, totalizando 130.000 m² de área construída e um valor de ativos superior a R$ 700 milhões, segundo dados compilados pelo GRI Institute. A atuação da Ilion concentra-se em retrofit urbano e projetos multifamily, segmentos que exigem capacidade de originação proprietária e conhecimento granular de mercados locais. Diferentemente de uma gestora tradicional de fundos imobiliários, a boutique atua na ponta da estruturação, identificando ativos, desenhando a tese de valor e atraindo coinvestidores para cada operação.

O segundo perfil é o do family office com vocação operacional. A LP Bens representa essa categoria com clareza. Proprietária do Cajamar Logistics Center (CCL), o maior ativo logístico do Brasil, com 500.900 m² de Área Bruta Locável (ABL), segundo dados da SiiLA de agosto de 2025, a LP Bens transcende a lógica passiva de alocação patrimonial. Em um mercado de propriedades industriais que compreende 28,6 milhões de m² no Brasil, dos quais 15,1 milhões de m² estão concentrados no estado de São Paulo (SiiLA, agosto de 2025), a posse e gestão ativa do maior ativo logístico do país confere à LP Bens uma posição singular de influência sobre preços, padrões construtivos e dinâmica de locação no segmento.

O terceiro perfil é o do profissional sênior com capacidade de intermediação individual. Nomes como Sidney Angulo, Nader Fares, Alan Zelazo, Adriano Sartori e Diogo Prosdocimi representam uma geração de executivos cuja rede de relacionamento e conhecimento setorial os posiciona como conectores entre capital e ativos. Adriano Sartori, por exemplo, assume a liderança da CBRE Brasil após uma trajetória na qual a operação brasileira da consultoria somou mais de R$ 30 bilhões em vendas de ativos e gerou mais de R$ 47 bilhões em receitas de locação ao longo de 30 anos, conforme reportado pela Bloomberg Línea em junho de 2024. Esses profissionais carregam consigo o histórico transacional e a credibilidade que permitem destravar negócios complexos.

O advisor independente no real estate brasileiro funciona como infraestrutura crítica de mercado: sem ele, o capital disponível e os ativos existentes frequentemente não se encontram.

Por que a intermediação sofisticada se torna mais relevante em 2026?

Três vetores convergem para ampliar a demanda por intermediação qualificada no ciclo atual.

O primeiro é regulatório. A Lei Complementar 214/2025, que regulamenta a reforma tributária e implementa o IVA dual (IBS/CBS), altera a tributação de imobiliárias e contratos de locação a partir de 2026. Simultaneamente, a Resolução CVM 175, com atualizações em consulta pública para 2026 (SDM 6/25), moderniza o marco regulatório dos fundos de investimento, incluindo os FIIs, com foco em padronização estrutural e segregação patrimonial por classes. Essas duas frentes normativas exigem que cada transação imobiliária relevante seja estruturada com maior sofisticação jurídica e tributária. O advisory independente, com capacidade de customizar soluções para cada operação, ganha vantagem sobre estruturas padronizadas de grandes instituições.

O segundo vetor é a rastreabilidade. A implementação do Cadastro Imobiliário Brasileiro (CIB) a partir de 2026 ampliará a rastreabilidade dos imóveis, cruzando dados da Receita Federal, cartórios e prefeituras, com impacto direto na redução da informalidade no setor (Portal Rosalvo Barreto). Para dealmakers que operam com ativos de maior complexidade, como retrofits urbanos, galpões logísticos com múltiplos inquilinos ou portfolios pulverizados, o CIB representa simultaneamente um desafio operacional e uma oportunidade: quem dominar a nova base de dados terá vantagem competitiva na originação de negócios.

O terceiro vetor é a convergência setorial. O ecossistema de real estate no Brasil passa por forte convergência com infraestrutura, abrangendo energia, data centers e saneamento. Essa expansão do perímetro do que constitui um "ativo imobiliário" demanda profissionais com visão transversal, capazes de avaliar tanto a engenharia financeira de um FII quanto as especificidades técnicas de um contrato de locação built-to-suit para um operador de data center. Boutiques como a Ilion Partners, com foco em teses específicas, e operadores como a LP Bens, com expertise logística profunda, posicionam-se naturalmente nessa interseção.

Em um ambiente de juros altos e regulação crescente, a capacidade de estruturar transações com precisão tributária e jurídica substitui o acesso a capital barato como principal diferencial competitivo.

Como o perfil do dealmaker imobiliário está mudando no Brasil?

A migração de profissionais experientes entre plataformas institucionais e atuações independentes ou em boutiques sinaliza uma reconfiguração do mercado de talentos no setor. O movimento de Sidney Angulo, com trajetória ligada ao E-Business Park e presença crescente no universo de FIIs, ilustra uma tendência mais ampla: investidores tradicionais de "tijolo" migram para estruturas de mercado de capitais, levando consigo o conhecimento operacional que diferencia uma boa tese de investimento de uma apresentação genérica.

Esse trânsito entre o mundo operacional e o financeiro é precisamente o que define o dealmaker contemporâneo do real estate brasileiro. Profissionais como Nader Fares, Alan Zelazo e Diogo Prosdocimi representam variações desse perfil híbrido, cada um com especializações setoriais e redes de relacionamento que os tornam nós centrais na malha de transações do mercado.

A comunidade do GRI Institute, que reúne líderes de real estate e infraestrutura em encontros de alto nível e discussões estratégicas ao longo do ano, tem registrado esse fenômeno com clareza: os painéis mais concorridos nos eventos do GRI Club são justamente aqueles que colocam frente a frente investidores institucionais e os profissionais que efetivamente originam e estruturam as transações. A conversa mais produtiva no mercado imobiliário brasileiro de 2026 acontece nessa interseção.

O dealmaker do real estate brasileiro em 2026 combina conhecimento operacional de ativos, sofisticação financeira e domínio do novo ambiente regulatório, um perfil que boutiques e profissionais independentes cultivam com mais agilidade do que grandes instituições.

A tese central

O fluxo de capital imobiliário no Brasil depende, em medida crescente, de uma camada de intermediação que opera abaixo do radar das análises convencionais. Boutiques como a Ilion Partners, com mais de R$ 700 milhões em ativos e foco em teses urbanas de alto valor agregado, e operadores como a LP Bens, com o maior ativo logístico do país sob gestão, demonstram que a sofisticação do mercado brasileiro já ultrapassou o modelo binário de "comprador institucional" versus "vendedor de ativo".

Entre esses dois polos, existe um ecossistema vibrante de advisors, estruturadores e conectores que determinam quais transações acontecem, em que termos e com qual velocidade. Compreender esse ecossistema é condição para qualquer estratégia séria de alocação ou desinvestimento no real estate brasileiro.

Os encontros e pesquisas do GRI Institute continuarão mapeando essa evolução, conectando os profissionais que definem o ritmo das transações imobiliárias no país com os tomadores de decisão que buscam inteligência de mercado aplicável. Em um ciclo que premia a precisão sobre o volume, conhecer os dealmakers certos é tão importante quanto conhecer os ativos certos.