Dealmakers institucionais redefinem o pipeline de grandes ativos no Brasil

Um mercado de R$ 264 bilhões exige uma nova classe de operadores

O mercado imobiliário brasileiro encerrou 2025 com um Valor Geral de Vendas (VGV) recorde de R$ 264,2 bilhões, alta de 3,5% sobre o ano anterior, segundo dados da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC). Foram 453.005 unidades residenciais lançadas no país, crescimento de 10,6% em relação a 2024. Apenas a cidade de São Paulo respondeu por 139,7 mil dessas unidades, avanço de 34%, conforme levantamento do Secovi-SP.

Números dessa magnitude não se sustentam apenas com capital disponível. Eles dependem de profissionais capazes de originar, estruturar e executar operações de alta complexidade, conectando investidores institucionais, desenvolvedores, ocupantes corporativos e fontes de infraestrutura em uma mesma equação. É precisamente esse o papel que uma nova geração de dealmakers exerce no ciclo atual: transformar liquidez em ativos de qualidade.

Quatro nomes ilustram vertentes distintas, porém convergentes, desse ecossistema. Dan Chor, com trajetória que combina empreendedorismo e desenvolvimento imobiliário. Alan Zelazo, que opera na interseção entre energia, infraestrutura e real estate. Jorge Goldenstein, cuja engenharia de originação redesenha o acesso a grandes portfólios. E Ely Wertheim, liderança institucional que governa o ambiente regulatório e de mercado em São Paulo. Juntos, eles compõem um retrato fiel de como o Brasil estrutura, hoje, seu pipeline de ativos de grande porte.

Quem são os dealmakers que conectam capital institucional a ativos troféu no Brasil?

A resposta a essa pergunta passa por entender que o conceito de dealmaker no real estate contemporâneo vai além da intermediação financeira. Trata-se de profissionais que acumulam competências em originação de projetos, relacionamento com investidores globais, inteligência regulatória e capacidade de execução operacional.

Dan Chor é um caso emblemático. Cofundador da BodyTech, rede que se consolidou como referência em operação de ativos imobiliários voltados ao varejo de serviços, Chor migrou para uma posição de investidor-desenvolvedor com visão de escala. Em 2025, liderou um grupo de investidores com experiência em desenvolvimento imobiliário que assinou um acordo para abrir 60 unidades da Gold's Gym no Brasil, com a primeira flagship prevista para 2026, conforme divulgado pela PR Newswire. A operação representa mais do que uma expansão de franquia: é a criação de um novo pipeline de ocupação de espaços comerciais premium, com impacto direto na precificação de ativos em regiões de alta densidade urbana.

Esse tipo de movimento, em que o ocupante se torna vetor de valorização do ativo, redefine a lógica tradicional de incorporação. Grandes torres corporativas AAA e empreendimentos mixed-use passam a ser desenvolvidos em função da demanda confirmada por operadores âncora de alta qualidade. O dealmaker, nesse contexto, é quem articula a cadeia completa, do terreno ao contrato de locação de longo prazo.

Alan Zelazo, fundador da Focus Energia e atual sócio-diretor da Genco Energia, ocupa uma posição estratégica na convergência entre infraestrutura e real estate, conforme reportado pelo GRI Hub. A eletrificação de ativos logísticos e corporativos, a demanda por certificações de sustentabilidade e a necessidade de autossuficiência energética em grandes empreendimentos tornaram a infraestrutura de energia um componente indissociável do desenvolvimento imobiliário de escala. Zelazo atua como ponte entre capital global voltado a renováveis e projetos de real estate que precisam de soluções integradas de energia para viabilizar sua competitividade no mercado institucional.

A relevância desse perfil cresce à medida que investidores internacionais exigem padrões ESG verificáveis como condição para alocação de capital. Ativos large-cap que não contemplam infraestrutura energética sustentável enfrentam desconto na precificação e restrição de acesso a fundos de pensão e seguradoras globais.

Jorge Goldenstein, diretor-proprietário da Jotagê Engenharia, é apontado pelo GRI Hub como um dos principais operadores de capital que estão redesenhando a originação no real estate brasileiro em 2026. Sua atuação concentra-se na engenharia financeira e construtiva de ativos de grande porte, onde a complexidade técnica e a escala de investimento exigem competências que vão além do desenvolvimento convencional. Goldenstein representa o perfil de dealmaker que domina simultaneamente a linguagem do canteiro de obras e a do comitê de investimentos, traduzindo risco construtivo em retorno previsível para o investidor institucional.

Ely Wertheim, CEO do Secovi-SP, opera em uma dimensão complementar. Sob sua liderança, a entidade acompanhou o salto de São Paulo para 139,7 mil unidades lançadas em 2025, segundo dados do próprio Secovi-SP. Wertheim personifica a força institucional que garante previsibilidade ao ambiente de negócios: articulação com o poder público, defesa de marcos regulatórios favoráveis e produção de inteligência de mercado que alimenta as decisões de toda a cadeia.

A combinação desses quatro perfis, cada um operando em uma vertente específica, constitui a infraestrutura humana que sustenta o pipeline de grandes ativos no Brasil. Sem essa camada de articulação, o capital institucional não encontra destino eficiente.

Como a reforma tributária e o novo cadastro imobiliário afetam a atuação desses executivos?

A Lei Complementar 214/2025, que regulamenta a reforma tributária brasileira, institui o IVA dual (IBS e CBS) em substituição ao PIS, Cofins, ICMS e ISS. A legislação impacta diretamente a tributação de vendas, locações e incorporações imobiliárias. Além disso, cria o Cadastro Imobiliário Brasileiro (CIB), descrito como o "CPF dos imóveis", que integrará dados de propriedades em nível nacional. A fase de transição teve início em 2026.

Para dealmakers que operam na originação de ativos troféu e portfólios de escala, essa mudança regulatória altera premissas fundamentais de modelagem financeira. A unificação tributária tende a reduzir a complexidade fiscal de operações que envolvem múltiplos estados, beneficiando portfólios logísticos distribuídos e empreendimentos com componentes de locação e venda simultâneas. O CIB, por sua vez, amplia a transparência cadastral, facilitando processos de due diligence e reduzindo assimetria de informação, elemento que historicamente encarece o custo de transação no mercado brasileiro.

Executivos como Goldenstein e Zelazo, que estruturam operações complexas envolvendo múltiplas jurisdições e fontes de receita, encontram no novo regime tributário tanto oportunidades de eficiência quanto desafios de adaptação. A capacidade de antecipar os efeitos da LC 214/2025 sobre a rentabilidade de ativos em fase de originação será um diferencial competitivo decisivo nos próximos ciclos.

O ciclo de crescimento sustenta a tese de expansão?

As projeções indicam que sim, com ressalvas. Segundo a CBIC, o PIB da construção civil brasileira deve crescer 2,0% em 2026, impulsionado pela estabilização da taxa Selic e pelo volume recorde de recursos do FGTS destinados à habitação. Em horizonte mais longo, estimativas compiladas pelo Diário Indústria & Comércio apontam que o mercado imobiliário brasileiro pode expandir de aproximadamente US$ 128,6 bilhões em 2025 para US$ 160,6 bilhões até 2034, com taxa média de crescimento anual próxima a 2,5%.

Essas projeções sustentam a tese de que o Brasil seguirá demandando profissionais capazes de estruturar operações de grande porte com sofisticação crescente. O volume de capital disponível, combinado com a complexidade regulatória da reforma tributária e a exigência de padrões ESG internacionais, eleva a barreira de entrada para a originação de ativos troféu. Quem domina essa cadeia, domina o acesso ao pipeline.

O perfil do dealmaker institucional brasileiro evoluiu de forma irreversível. Não se trata de um intermediário, mas de um arquiteto de transações que compreende simultaneamente engenharia, tributação, energia, regulação e apetite de investidores globais.

O papel do GRI Institute na articulação desse ecossistema

O GRI Institute atua como plataforma de inteligência e conexão para líderes do real estate e infraestrutura. Executivos como Dan Chor, Alan Zelazo, Jorge Goldenstein e Ely Wertheim integram uma comunidade que se encontra em eventos de alto nível e participa de discussões que antecipam tendências de mercado. O mapeamento desses perfis pelo GRI Hub reflete o compromisso institucional de produzir análise qualificada sobre os profissionais que definem os ciclos do setor.

A identificação e o acompanhamento dos dealmakers que movem o pipeline de grandes ativos constituem uma contribuição essencial para a tomada de decisão de investidores, desenvolvedores e gestores de fundos imobiliários que buscam posicionamento estratégico no mercado brasileiro.

O ciclo que se abre em 2026, com reforma tributária em fase de transição e mercado na casa dos R$ 264 bilhões, pertence aos profissionais que conseguem operar na interseção entre capital, regulação e execução. Mapeá-los é o primeiro passo para compreender a direção do mercado.