O mapa de Antonio Mazzafera e dos dealmakers discretos que conectam capital familiar à incorporação de grande porte

O Grupo Fera, liderado por Antonio Mazzafera, já investiu mais de R$ 150 milhões em projetos de requalificação urbana no Centro Histórico de Salvador, segundo o Jornal Correio. O dado ilustra um fenômeno crescente no mercado imobiliário brasileiro: a ascensão de dealmakers regionais que operam fora do radar dos grandes centros financeiros, mas movimentam volumes relevantes ao conectar capital de origem familiar a incorporações de grande porte.

Em 2026, esse modelo ganha tração em um cenário favorável. O crédito imobiliário no Brasil tem projeção de crescimento de 16% no ano, com a expectativa de financiamento de 1,45 milhão de unidades habitacionais, conforme dados da Abecip e CNN Brasil. A taxa Selic, por sua vez, tem projeção de encerrar 2026 em 12,25%, de acordo com o Banco Central do Brasil, movimento que o mercado antecipa como catalisador para o acesso ao crédito e a expansão da incorporação. O ambiente macroeconômico funciona como vento de popa para operadores que já possuem acesso privilegiado a capital paciente de famílias investidoras.

Quem são os dealmakers discretos que movimentam o capital familiar no imobiliário brasileiro?

O perfil desses executivos combina profundo enraizamento regional com capacidade de estruturação sofisticada. Antonio Mazzafera é o exemplo mais emblemático. Seu Grupo Fera concentra operações na requalificação de patrimônio histórico em Salvador, com projetos como o Fera Palace Hotel e o Palacete Tira-Chapéu. A estratégia de Mazzafera articula restauro arquitetônico de alto padrão com posicionamento de luxo, um nicho que atrai capital de famílias com apetite por ativos tangíveis, diferenciados e com forte componente de valor cultural.

O investimento de mais de R$ 150 milhões do Grupo Fera no Centro Histórico de Salvador representa uma tese de requalificação urbana que vai além da incorporação convencional. Trata-se de reposicionar um distrito inteiro, criando externalidades positivas que valorizam o entorno e atraem novos fluxos de turismo, gastronomia e hotelaria. Esse tipo de operação exige capital com horizonte longo e tolerância a riscos que bancos tradicionais raramente aceitam, características típicas de recursos provenientes de family offices e fortunas familiares.

No litoral catarinense, Vilson Buss, fundador e presidente da Rôgga Empreendimentos, opera em outra escala e velocidade. A incorporadora comercializou 685 unidades apenas no primeiro trimestre de 2026, uma média de 7,6 imóveis por dia, mantendo 25 obras simultâneas com mais de 6 mil apartamentos em construção em Santa Catarina, conforme reportagem do NSC Total de maio de 2026. A Rôgga já havia registrado um Valor Geral de Vendas (VGV) de R$ 1,03 bilhão em 2023, segundo a InfoMoney, consolidando-se como referência no segmento de alta renda no estado.

A capacidade de Buss de sustentar esse ritmo de lançamentos e vendas indica acesso a fontes de capital que vão além do financiamento bancário tradicional. A combinação de velocidade comercial com volume de obra simultânea sugere uma engenharia financeira que integra capital próprio, recursos de investidores regionais e, possivelmente, estruturas de coinvestimento com famílias locais de alto patrimônio.

A atuação de dealmakers como Mazzafera e Buss revela um padrão: executivos que dominam mercados regionais constroem relações de confiança duradouras com investidores familiares, criando pipelines de capital que operam com menos intermediação e mais agilidade do que os canais institucionais.

Como o capital familiar se diferencia do capital institucional na incorporação de grande porte?

Capital familiar, quando direcionado à incorporação imobiliária, apresenta características estruturalmente distintas do capital institucional. O horizonte de investimento tende a ser mais longo, a governança mais concentrada e a tomada de decisão mais rápida. Essas características se alinham particularmente bem com projetos de requalificação urbana, como os de Mazzafera em Salvador, e com operações de landbank em mercados de alta valorização, como o litoral de Santa Catarina.

O marco legal que sustenta essas operações permanece a Lei 4.591/64, a Lei de Incorporação Imobiliária, que dispõe sobre o condomínio em edificações e as incorporações imobiliárias. Essa legislação continua sendo o instrumento jurídico principal para a estruturação de empreendimentos financiados por capital de terceiros, incluindo family offices. A solidez desse arcabouço regulatório oferece segurança jurídica tanto para incorporadores quanto para investidores familiares que aportam recursos em projetos de longo prazo.

Nos encontros promovidos pelo GRI Institute, a presença crescente de representantes de family offices e de executivos regionais nos painéis sobre incorporação confirma a relevância desse fluxo de capital. Discussões entre membros do GRI Institute têm apontado que a intermediação entre fortunas familiares e grandes incorporações representa uma das fronteiras de crescimento mais dinâmicas do setor.

O volume de vendas no mercado paulistano reforça a pujança do setor como um todo. No acumulado de 12 meses até o terceiro trimestre de 2025, o volume de unidades imobiliárias vendidas na cidade de São Paulo saltou para 151,7 mil imóveis, segundo dados da Brain Inteligência Estratégica reportados pela CNN Brasil. Esse aquecimento cria um ambiente propício para que dealmakers regionais ampliem suas operações e atraiam capital de novas origens.

O modelo de intermediação familiar-institucional como vantagem competitiva

O que distingue executivos como Antonio Mazzafera e Vilson Buss de incorporadores convencionais é a capacidade de funcionar como ponte entre dois universos que tradicionalmente se comunicam pouco: o das grandes fortunas familiares regionais e o da incorporação imobiliária de escala institucional.

Esse modelo de intermediação cria vantagens competitivas concretas. Primeiro, o acesso a capital com custo inferior ao do mercado de capitais, uma vez que famílias investidoras frequentemente aceitam retornos ajustados em troca de relacionamento e acesso a ativos diferenciados. Segundo, a velocidade de execução, já que a governança simplificada de um family office permite decisões de investimento em semanas, não em meses. Terceiro, a fidelização do capital, pois famílias que obtêm resultados positivos tendem a reinvestir nos projetos subsequentes do mesmo operador.

A projeção de crescimento de 16% no crédito imobiliário em 2026, combinada com a expectativa de Selic a 12,25% no final do ano, sugere que a janela de oportunidade para esse modelo se amplia. Com o crédito bancário ainda caro, incorporadores que possuem acesso a capital alternativo, especialmente de origem familiar, partem de uma posição privilegiada para capturar oportunidades de landbank e lançamentos.

O cenário também favorece a diversificação geográfica. Enquanto o eixo São Paulo concentra o maior volume absoluto de transações, mercados como Salvador e o litoral catarinense oferecem margens superiores e menor competição institucional, justamente as condições que maximizam a vantagem de quem opera com capital familiar.

O que esperar do ciclo 2026-2027 para esses operadores

A convergência de fatores macroeconômicos e microestruturais indica que dealmakers regionais com acesso a capital familiar devem ampliar sua participação relativa no mercado de incorporação nos próximos trimestres. A expectativa de flexibilização monetária gradual, combinada com a resiliência da demanda habitacional e a sofisticação crescente dos investidores familiares, cria condições favoráveis para projetos de médio e grande porte fora dos centros tradicionais.

Para Antonio Mazzafera, a requalificação do Centro Histórico de Salvador representa uma tese de investimento que tende a se valorizar à medida que a infraestrutura turística e cultural da região se consolida. Para Vilson Buss e a Rôgga, a manutenção de 25 obras simultâneas e a velocidade de comercialização de quase oito unidades por dia demonstram uma máquina operacional que depende de fluxo contínuo de capital, exatamente o que o modelo de intermediação familiar proporciona.

O mercado imobiliário brasileiro vive um momento de redefinição de suas fontes de capital. Os dealmakers discretos que operam na fronteira entre fortunas familiares e incorporação de grande porte ocupam uma posição estratégica nessa transição. Quem domina o acesso ao capital paciente de famílias investidoras detém uma vantagem competitiva estrutural, não conjuntural.

O GRI Institute continuará acompanhando a evolução desse segmento e os movimentos dos principais operadores que redefinem o fluxo de capital no setor imobiliário brasileiro.