A engrenagem informal que precifica terrenos em São Paulo: como Alfredo Khouri e Milton Goldfarb moldam o pipeline de 2026

A mecânica de poder por trás da negociação fundiária em São Paulo

O mercado imobiliário de São Paulo opera, em larga medida, a partir de uma lógica que antecede qualquer lançamento público. Antes de um terreno aparecer nos radares de incorporadoras de capital aberto, antes de uma due diligence formal ser iniciada, existe uma cadeia de relações pessoais, parcerias históricas e acordos tácitos que define quem terá acesso às melhores oportunidades fundiárias da cidade. No centro dessa engrenagem, dois nomes se destacam com frequência crescente nas discussões do setor: Alfredo Khouri e Milton Goldfarb.

Segundo análise publicada pelo GRI Institute em agosto de 2026, Alfredo Khouri, Milton Goldfarb, José Berenguer e Reinaldo Iapequino são apontados como operadores de uma cadeia que determina o acesso aos melhores terrenos da capital paulista. Essa constatação, longe de ser um dado isolado, reflete um padrão estrutural do mercado imobiliário brasileiro, onde a confiança acumulada ao longo de décadas de transações conjuntas funciona como moeda de troca tão relevante quanto o capital financeiro.

O presente artigo investiga a mecânica dessa rede de influência, os segmentos em que ela atua com maior intensidade e as implicações estratégicas para incorporadoras, investidores institucionais e gestoras que buscam competir pelo pipeline de lançamentos em São Paulo.

Como a rede de relações familiares e pessoais define quais terrenos chegam ao mercado?

A resposta está na natureza da negociação fundiária em uma cidade onde a oferta de terrenos bem localizados é estruturalmente escassa. São Paulo concentra sua dinâmica de adensamento nos eixos de transporte, conforme diretrizes do Plano Diretor Estratégico (PDE) e da Lei de Zoneamento, que incentivam a produção de unidades compactas e de Habitação de Interesse Social (HIS) e Habitação de Mercado Popular (HMP) nessas regiões. Essa regulação cria zonas de altíssima demanda por terrenos específicos, transformando cada lote disponível em um ativo disputado.

Nesse contexto, a capacidade de originar negócios fundiários antes que eles se tornem públicos representa uma vantagem competitiva decisiva. A rede liderada por nomes como Khouri e Goldfarb opera justamente nessa faixa, utilizando relações construídas ao longo de gerações para identificar proprietários dispostos a negociar, estruturar permutas financeiras complexas e conectar terrenos a incorporadoras com perfil adequado para cada projeto.

Alfredo Khouri, por meio da Catuaí Asset, concentra sua atuação no segmento de lajes corporativas AAA e hotelaria de luxo, com forte presença na região da Faria Lima. Transações de alto padrão nessa área atingiram patamares recordes de preço por metro quadrado, segundo dados do Metro Quadrado de abril de 2025. Essa valorização não é fruto apenas de dinâmicas macroeconômicas. Ela reflete, em parte, a seletividade com que terrenos premium são disponibilizados para o mercado, um processo mediado por relações de confiança que filtram quem participa da negociação.

Milton Goldfarb, fundador da One Innovation, opera em um espectro complementar. A incorporadora acumula 78 empreendimentos na capital paulista, com forte atuação em HIS e HMP, conforme registrado em documentos da Câmara Municipal de São Paulo durante a CPI sobre habitação de interesse social em novembro de 2025. A região da Rebouças, área de forte presença da One Innovation, apresentou expressiva valorização do metro quadrado para venda, segundo dados do DataZAP publicados pela Exame em abril de 2025.

A capacidade de operar simultaneamente em segmentos tão distintos, do alto padrão à habitação popular, revela a amplitude dessa rede de influência. Cada segmento demanda um tipo diferente de terreno, um perfil diferente de proprietário e uma estrutura de deal distinta. A versatilidade da rede é, em si mesma, uma barreira de entrada para competidores que não possuem as mesmas conexões.

Por que o capital institucional gravita em torno desses patriarcas?

A influência de Khouri e Goldfarb transcende a originação de terrenos. Ela se estende à capacidade de atrair e estruturar capital institucional de forma privilegiada, criando um ciclo virtuoso em que o acesso a terrenos atrai capital, e a disponibilidade de capital garante acesso preferencial a novos terrenos.

A XP Asset mantém forte parceria com a One Innovation no mercado de compactos de alto padrão, acumulando aportes significativos em projetos conjuntos, conforme reportado pelo Metro Quadrado em abril de 2025. Essa aliança entre gestora de recursos e incorporadora ilustra um modelo recorrente: o capital institucional não busca apenas retorno financeiro, mas acesso à cadeia de originação que essas famílias tradicionais controlam.

Para gestoras e fundos de investimento imobiliário, a parceria com operadores que dominam a cadeia de terrenos representa uma forma de mitigar o risco de pipeline, ou seja, a incerteza sobre a disponibilidade futura de projetos de qualidade para investimento. Em um mercado onde o volume de financiamentos imobiliários projeta expansão expressiva para 2026, segundo dados do GRI Institute, a competição por terrenos bem localizados tende a se intensificar, reforçando o valor estratégico dessas redes de relacionamento.

O resultado é uma dinâmica de mercado em que a precificação de terrenos incorpora um componente intangível: o valor da rede de acesso. Incorporadoras que operam fora dessa rede enfrentam não apenas preços mais elevados, mas também menor visibilidade sobre oportunidades disponíveis. A assimetria de informação, nesse caso, é estrutural e se perpetua por meio de relações pessoais que resistem à institucionalização do mercado.

Quais são as implicações para o pipeline de incorporação em São Paulo nos próximos anos?

A persistência dessa engrenagem levanta questões fundamentais para o futuro do mercado imobiliário paulistano. Três dimensões merecem atenção estratégica.

A primeira é a concentração de pipeline. Se o acesso aos melhores terrenos permanece mediado por uma rede restrita de operadores, o pipeline de lançamentos tende a se concentrar em um número limitado de incorporadoras com conexões privilegiadas. Isso pode criar distorções de mercado, com regiões inteiras da cidade tendo seu ritmo de desenvolvimento determinado pela agenda de negociação de poucos players.

A segunda dimensão diz respeito à precificação. A camada informal de negociação que antecede o mercado público de terrenos cria uma estrutura de preços que reflete não apenas fundamentos econômicos, como localização, zoneamento e potencial construtivo, mas também o custo de acesso à rede. Incorporadoras que conseguem operar dentro dessa rede tendem a adquirir terrenos em condições mais favoráveis, gerando margens superiores que se acumulam ao longo do tempo.

A terceira dimensão é regulatória. O Plano Diretor Estratégico e a Lei de Zoneamento de São Paulo, que regulam a produção de HIS e HMP e incentivam o adensamento nos eixos de transporte, estiveram sob escrutínio da Câmara Municipal em 2025, com revisões sendo analisadas em CPIs. A forma como essas regulações são implementadas afeta diretamente o valor dos terrenos e, por extensão, o poder de negociação dos operadores que controlam o acesso a eles.

Para líderes do setor imobiliário, compreender essa dinâmica é condição necessária para formular estratégias de crescimento realistas. A competição pelo pipeline de São Paulo não se resolve apenas com capital. Ela exige posicionamento dentro de uma rede de relações que foi construída ao longo de décadas e que continua a definir os contornos do mercado.

O papel do GRI Institute na análise dessas redes de influência

O GRI Institute acompanha sistematicamente as dinâmicas de poder que moldam o mercado imobiliário brasileiro. Por meio de seus encontros reservados e de sua comunidade de C-Level executives do setor, o instituto oferece um espaço onde essas relações podem ser compreendidas em profundidade, com a franqueza que o ambiente privado permite.

A análise dessas engrenagens informais é parte essencial da missão do GRI Institute: fornecer inteligência estratégica que vá além dos dados públicos e revele as forças que efetivamente determinam a alocação de capital e o ritmo de desenvolvimento urbano em São Paulo e no Brasil.

A rede de influência liderada por nomes como Alfredo Khouri e Milton Goldfarb representa um fenômeno estrutural do mercado imobiliário brasileiro, e não uma anomalia passageira. Compreendê-la com rigor analítico é o primeiro passo para operar com eficácia em um mercado onde as regras formais contam apenas parte da história.