Os dealmakers discretos que conectam capital global ao pipeline imobiliário brasileiro em 2026

A camada invisível da originação de capital no real estate brasileiro

O mercado imobiliário brasileiro encerrou 2025 com um recorde histórico de R$ 264,2 bilhões em Valor Geral de Vendas (VGV), alta de 3,5% em relação ao ano anterior, segundo dados da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC) e do Senior Index. Foram lançadas 453.005 unidades residenciais, crescimento de 10,6% sobre 2024. Os números impressionam pela resiliência diante de um ambiente macroeconômico restritivo, com a taxa Selic estacionada em 15% ao ano no início de 2026.

Por trás desses resultados, uma engrenagem menos visível opera com intensidade crescente: executivos que não ocupam manchetes de jornal, mas articulam fluxos de capital institucional e cross-border decisivos para a estruturação de grandes operações. Nomes como Alan Zelazo, Dan Chor, Jorge Goldenstein e Ely Wertheim compõem essa camada de dealmakers que funciona como ponte operacional entre investidores globais e o pipeline de ativos brasileiros. Entender a lógica de atuação desses profissionais é fundamental para decifrar como o capital chega, de fato, aos projetos que movem o setor.

A tese central é direta: em ciclos de juros elevados e restrição de funding tradicional, a originação de negócios no real estate brasileiro depende cada vez mais de redes pessoais de confiança que conectam capital offshore e institucional a oportunidades locais. Essa dinâmica opera fora do eixo bancário convencional e exige um tipo específico de liderança, capaz de transitar entre jurisdições, culturas corporativas e estruturas regulatórias distintas.

Quem são os executivos que redesenham a originação de capital imobiliário no Brasil?

Alan Zelazo, à frente da Genco Energia e com trajetória consolidada no setor financeiro, é citado pelo GRI Hub como um dos operadores de capital que estão redesenhando a originação no real estate brasileiro em 2026. Sua atuação se concentra na identificação e estruturação de oportunidades que demandam a convergência entre capital de diferentes origens e ativos de grande porte, algo que o mercado tradicional de intermediação financeira nem sempre consegue executar com a mesma agilidade.

Jorge Goldenstein, da Jotagê Engenharia, representa outro perfil dentro desse ecossistema. Com experiência direta em desenvolvimento imobiliário, Goldenstein opera na fronteira entre a engenharia de projetos e a engenharia financeira, posicionando-se como interlocutor relevante para investidores que buscam exposição ao mercado brasileiro com grau elevado de conhecimento técnico sobre a execução física dos empreendimentos.

Dan Chor, co-fundador da BodyTech, ilustra a intersecção cada vez mais evidente entre real estate comercial e operações de franquias globais. A partir de 2026, Chor lidera um grupo de investidores com forte background em desenvolvimento imobiliário para a expansão de 60 unidades da Gold's Gym no Brasil. Esse movimento exemplifica como o capital que migra para o setor imobiliário comercial frequentemente carrega consigo uma camada operacional, com executivos que entendem tanto a tese de investimento quanto a execução do negócio no ativo.

Ely Wertheim, presidente-executivo do Secovi-SP, ocupa uma posição institucional singular. Sua articulação direta com o poder público e com instituições financeiras o coloca como peça-chave na viabilização de novos modelos de funding. Em outubro de 2025, Wertheim projetou que o novo modelo de crédito da Caixa Econômica Federal deveria injetar aproximadamente R$ 40 bilhões em recursos novos para financiamentos da classe média no primeiro ano de operação em 2026. Essa cifra, se confirmada, altera substancialmente a equação de funding do setor num momento em que a Selic elevada comprime os instrumentos tradicionais.

A característica comum a esses quatro executivos é a capacidade de operar como conectores sistêmicos, traduzindo a complexidade regulatória e macroeconômica brasileira para a linguagem do capital global e institucional.

Como o ambiente regulatório de 2026 afeta o fluxo de capital cross-border para o real estate?

O arcabouço regulatório em vigor adiciona camadas de complexidade à atuação desses dealmakers. A Lei 14.754/2023, que estabelece alíquota de 15% sobre rendimentos de investimentos no exterior, incluindo offshores e fundos exclusivos, impacta diretamente a forma como investidores brasileiros e globais estruturam alocações no real estate. A norma exige revisão de estruturas tributárias que eram corriqueiras até recentemente, tornando indispensável a presença de profissionais com conhecimento profundo de planejamento patrimonial e tributário internacional.

No campo fundiário, a ADPF 342, que julga no STF a validade das restrições impostas pela Lei 5.709/71 à compra de terras rurais por empresas brasileiras com capital estrangeiro, ganhou contornos mais definidos em março de 2026, quando o tribunal formou maioria para manter as limitações. Essa decisão afeta diretamente o fluxo de capital global para o agronegócio e o real estate rural, redirecionando parte desse interesse para ativos urbanos, logísticos e industriais.

Um contraponto positivo veio com o Decreto da Janela Única de Investimentos, que centraliza e desburocratiza processos de Investimento Estrangeiro Direto (IED). O primeiro módulo entrou em operação no início de 2026. A medida sinaliza ao investidor internacional que o Brasil avança na simplificação processual, mesmo que a velocidade de implementação ainda esteja aquém da demanda.

Para dealmakers que operam na interface global-local, cada alteração regulatória representa simultaneamente um obstáculo e uma oportunidade de diferenciação: quem domina as novas regras primeiro captura o fluxo de capital que outros perdem por falta de adaptação.

Qual o papel das redes de confiança na originação de grandes negócios imobiliários?

Num ambiente de Selic a 15%, a seletividade do capital aumenta de forma exponencial. As projeções da Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip) indicam crescimento de cerca de 16% no crédito imobiliário em 2026, impulsionado em parte pela ampliação do limite de financiamento pelo Sistema Financeiro de Habitação (SFH) para imóveis de até R$ 2,25 milhões, conforme dados da LARYA Inteligência de Mercado. A CBIC projeta crescimento de 2% no PIB da Construção Civil para o mesmo período.

Esses indicadores confirmam que o mercado segue em expansão, mas a composição do capital que financia essa expansão está mudando. A participação de investidores institucionais e de capital cross-border exige intermediários qualificados, com reputação construída ao longo de ciclos. As redes de confiança que conectam limited partners internacionais a general partners brasileiros não se constroem em trimestres. Exigem décadas de relacionamento, histórico de execução e credibilidade comprovada.

Executivos como Zelazo, Chor, Goldenstein e Wertheim personificam essa dinâmica. Cada um, em seu segmento de atuação, funciona como nó de uma rede que viabiliza transações que dificilmente chegariam a termo por canais estritamente formais. A expansão de 60 unidades da Gold's Gym liderada por Dan Chor, por exemplo, depende de uma tese de real estate comercial que combina conhecimento de ponto, engenharia de retrofit e relacionamento com fundos que buscam exposição ao consumo brasileiro.

Estimativas de mercado citadas pela ADEMI-RJ apontam que o setor imobiliário nacional pode alcançar US$ 160,6 bilhões em valor de mercado até 2034, com taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 2,5%. Para que essa projeção se materialize, a sofisticação dos canais de originação de capital precisa acompanhar o crescimento do pipeline de ativos.

O GRI Institute como plataforma de convergência

O ecossistema do GRI Institute opera justamente nessa intersecção. Ao reunir líderes do real estate e da infraestrutura em encontros reservados e em pesquisas setoriais, o instituto cria o ambiente onde essas conexões se formam e se aprofundam. A dinâmica de club meetings e conferências do GRI permite que dealmakers, investidores institucionais e desenvolvedores dialoguem em condições de confidencialidade e profundidade que o mercado aberto raramente oferece.

A comunidade de membros do GRI Institute acompanha de perto as movimentações regulatórias e macroeconômicas que moldam o fluxo de capital para o setor. As pesquisas e análises produzidas pelo instituto oferecem aos seus membros uma base de inteligência que complementa a experiência de mercado individual.

O ciclo de 2026 confirma uma tendência estrutural: num mercado imobiliário que bate recordes de VGV mas opera sob juros restritivos, o diferencial competitivo está na qualidade das redes de originação e na capacidade de navegar um ambiente regulatório em transformação. Os dealmakers discretos que dominam essa arte são, cada vez mais, os verdadeiros arquitetos do pipeline imobiliário brasileiro.