Diálogo competitivo deve ampliar participação de players internacionais em licitações

O Estado de São Paulo caminha para se tornar o primeiro ente público brasileiro a adotar o diálogo competitivo em projetos complexos de infraestrutura metroferroviária, sinalizando uma inflexão institucional que pode redefinir a forma como o país atrai capital e expertise internacional para grandes concessões. 

O projeto-piloto escolhido - o Trem Intercidades (TIC) São Paulo-Sorocaba, com investimentos na casa das dezenas de bilhões de reais - não é apenas um teste de modalidade licitatória, mas um compromisso com a sofisticação do processo de contratação pública como vetor de competitividade.

Menor preço, sozinho, já não basta

A lógica do menor preço como critério dominante nas licitações de infraestrutura produziu, ao longo de décadas, projetos adjudicados a valores agressivos que, na execução, acumulam aditivos contratuais, disputas arbitrais e atrasos que corroem qualquer economia inicial. Em setores de alta complexidade técnica, como o metroferroviário, onde a integração entre sistemas de sinalização, material rodante, obra civil e operação exige coordenação de engenharia desde a fase de concepção, esse modelo revelou limitações estruturais.

A mesa-redonda realizada pelo GRI Institute em parceria com a VINCI Concessions na Câmara de Comércio França-Brasil, no último dia 29, evidencia que o Brasil precisa de uma modalidade que permita ao poder concedente dialogar com o mercado antes de definir a solução técnica final, sem comprometer a isonomia competitiva.

O diálogo competitivo, previsto na Nova Lei de Licitações (Lei 14.133/2021), mas ainda sem aplicação prática relevante no país, oferece exatamente esse espaço. Não se trata de flexibilizar o rigor da contratação pública, mas de reconhecer que, em projetos de altíssima complexidade, a administração não detém todas as respostas técnicas antes de ouvir quem efetivamente vai projetar e executar.

Como funciona o processo

O modelo desenhado para o TIC São Paulo-Sorocaba estrutura o diálogo competitivo em três fases distintas, cada uma com função estratégica clara.

A primeira fase consiste em uma pré-seleção robusta de consórcios, com critérios de qualificação técnica e financeira que filtram, desde o início, apenas participantes com capacidade real de execução. Essa etapa é decisiva: ao elevar a barreira de entrada, o Estado reduz o risco de seleção adversa, isto é, a presença de licitantes sem condições efetivas de entregar o projeto, que competem apenas por preço e depois transferem o risco de volta ao poder público por meio de renegociações.

A segunda fase é a etapa dialógica propriamente dita, com duração estimada de seis a oito meses. Nela, cada consórcio pré-selecionado desenvolve individualmente seu projeto de engenharia, em interação estruturada e confidencial com o poder concedente. O Estado apresenta seus requisitos funcionais e de desempenho; os licitantes propõem soluções técnicas, identificam riscos e sugerem alocações. Cada diálogo é bilateral, sigiloso e documentado - não há compartilhamento de informações entre concorrentes.

A terceira fase é competitiva e objetiva: os consórcios apresentam suas propostas finais com base no modelo econômico-financeiro definido pelo Estado, e a adjudicação ocorre pelo critério de menor preço. A diferença fundamental em relação à concorrência tradicional é que, nesse ponto, o preço reflete um projeto de engenharia real, desenvolvido pelo próprio licitante, e não uma estimativa genérica sobre um projeto básico elaborado pelo poder público.

O papel da B3

A gestão da confidencialidade é, reconhecidamente, o cerne do diálogo competitivo em qualquer jurisdição. No Brasil, onde a cultura de transparência pública é historicamente associada à publicidade irrestrita dos atos administrativos, o desafio é ainda mais agudo.

A solução encontrada pelo Estado de São Paulo é engenhosa: a B3, com sua infraestrutura de governança, compliance e custódia de informações sensíveis, foi designada como guardiã do processo: as reuniões dialógicas serão gravadas em suas instalações, e os data rooms serão hospedados em ambiente controlado. Cada interação será rastreável e auditável.

Esse arranjo não elimina o risco de contestação judicial, mas cria uma camada de credibilidade institucional que pode ser decisiva para a aceitação do processo pelo Tribunal de Contas e pelo Poder Judiciário. A Procuradoria Geral do Estado de São Paulo já sinalizou abertura para o modelo e iniciou diálogo com os órgãos de controle, reconhecendo que a ausência de maturidade prática não equivale a impedimento jurídico.

O que o mercado internacional enxerga

O diálogo competitivo é a modalidade padrão para projetos de infraestrutura complexa no Canadá, na Europa, na Austrália e no Oriente Médio. Empresas com décadas de experiência em concessões globais operam confortavelmente dentro dessa lógica e, inversamente, enfrentam dificuldades estruturais para competir em regimes onde o menor preço sobre projeto básico é o único critério.

A razão é estratégica. Em um regime de menor preço puro, o licitante internacional compete em desvantagem com operadores locais que conhecem as dinâmicas de renegociação contratual, os ciclos políticos e as margens de manobra regulatória. O diálogo competitivo nivela o campo ao valorizar a capacidade técnica, a experiência em projetos similares e a qualidade da solução de engenharia - atributos nos quais operadores globais tendem a ser altamente competitivos.

Para o poder concedente, a consequência prática é ampliar o universo de competidores qualificados, o que significa obter mais opções de soluções técnicas e, potencialmente, melhores preços.

Mais lento para licitar, mais rápido para entregar

Uma das objeções mais frequentes ao diálogo competitivo é o alongamento do processo licitatório. No caso do TIC São Paulo-Sorocaba, a estimativa é de aproximadamente 12 meses adicionais em relação à concorrência tradicional. Em um país onde a pressão por celeridade na contratação pública é constante, esse dado pode parecer, à primeira vista, um obstáculo político.

A análise de ciclo de vida do projeto, contudo, inverte essa percepção. Ao exigir que cada licitante desenvolva seu projeto de engenharia durante a fase dialógica, o modelo antecipa para antes da assinatura contratual um trabalho que, na concorrência tradicional, só ocorre após a adjudicação, frequentemente com atrasos, revisões e disputas que consomem anos. 

A experiência internacional sugere que projetos contratados via diálogo competitivo apresentam menor incidência de aditivos, menor taxa de litígios e prazos de execução mais previsíveis. Assim, o tempo adicional na licitação não é um custo, mas um investimento em maturidade técnica e previsibilidade contratual.

O que está em jogo além do TIC

O Trem Intercidades São Paulo-Sorocaba é o projeto-piloto, mas a ambição institucional é claramente mais ampla. Se o modelo for bem-sucedido tanto na condução do processo quanto na validação pelos órgãos de controle, o diálogo competitivo pode se tornar referência para outros projetos de infraestrutura complexa no Estado e, eventualmente, no país.

O Brasil enfrenta um pipeline de projetos que exige soluções técnicas sofisticadas, financiamento de longo prazo e operadores com experiência comprovada. A modalidade de contratação é uma variável determinante na qualidade do ativo que será entregue à sociedade e na sustentabilidade econômica da concessão ao longo de décadas.

São Paulo está, deliberadamente, testando uma hipótese: a de que o Brasil pode competir pelos melhores operadores e pelas melhores soluções do mundo, desde que ofereça um processo de contratação à altura da complexidade dos seus projetos. Os próximos meses dirão se essa hipótese se sustenta na prática - mas o fato de ela estar sendo testada, com esse grau de sofisticação institucional, já representa uma mudança de patamar.