Guilherme Paes e a geração de executivos que redesenha a engenharia de captação e alocação de capital no real estate brasileiro

O mercado imobiliário brasileiro atravessa uma inflexão estrutural. O capital que financia o setor já não percorre os mesmos caminhos de uma década atrás. Instrumentos de mercado de capitais, com destaque para os Fundos de Investimento Imobiliário (FIIs), assumiram protagonismo definitivo na cadeia de funding, e uma geração de executivos formada nos grandes bancos de investimento lidera essa reconfiguração. Guilherme Paes, MD Partner e Head of Investment Banking do BTG Pactual, é um dos nomes mais representativos desse movimento, ocupando posição central na estruturação de capital para real estate e infraestrutura.

O fenômeno tem dimensão mensurável. Segundo dados da B3, o patrimônio total dos FIIs no Brasil alcançou a marca histórica de R$ 200 bilhões no início de 2026, uma expansão de 20% em 12 meses. A base de investidores ultrapassou 3 milhões, atingindo 3,076 milhões em fevereiro de 2026, crescimento de 10% no período de um ano. A liquidez média diária dos FIIs chegou a R$ 508 milhões no primeiro bimestre de 2026, um salto de 49,8% em relação à média de 2025. São indicadores que revelam maturidade, profundidade e resiliência de um mercado que se consolidou como a principal via de acesso do capital institucional ao setor imobiliário.

Esses números não são acidentais. Refletem o trabalho de uma camada de dealmakers que domina a engenharia financeira necessária para conectar capital a projetos reais em um ambiente regulatório e macroeconômico cada vez mais complexo.

Quem são os executivos que definem a nova arquitetura de capital do real estate?

A resposta a essa pergunta exige olhar para além dos organogramas. A nova geração de líderes em investment banking imobiliário se distingue por três competências convergentes: capacidade de estruturação de instrumentos sofisticados de captação, leitura precisa do ciclo macroeconômico e habilidade de articulação com o ecossistema de tomadores de decisão do setor.

Guilherme Paes exemplifica esse perfil. Sua atuação à frente da área de investment banking do BTG Pactual posiciona-o no epicentro da originação e distribuição de operações que conectam desenvolvedores, investidores institucionais e o mercado de capitais. A presença ativa de Paes no ecossistema do GRI Institute evidencia uma característica dessa geração: a compreensão de que a geração de negócios no real estate contemporâneo depende de relacionamento qualificado e inteligência de mercado compartilhada entre pares.

O mercado imobiliário residencial brasileiro é avaliado em US$ 106,9 bilhões (cerca de R$ 560 bilhões) para 2026, segundo estimativa da Mordor Intelligence reportada pela Forbes Brasil. Um mercado dessa dimensão demanda uma infraestrutura de capital igualmente robusta. A engenharia de captação e alocação que executivos como Paes conduzem vai muito além da simples emissão de cotas ou certificados. Envolve a calibragem de estruturas de risco-retorno que precisam funcionar sob cenários de juros elevados, pressão fiscal e transformação regulatória.

A capacidade de atrair capital em escala para o setor imobiliário, mesmo em conjunturas adversas, tornou-se o diferencial competitivo mais relevante entre os grandes bancos de investimento que operam no segmento.

Como a reforma tributária altera as premissas de estruturação financeira do setor?

A Lei Complementar 214/2025, que regulamenta a reforma tributária no Brasil, introduziu um novo conjunto de variáveis na modelagem financeira de projetos de real estate e infraestrutura. A redefinição da carga tributária sobre a construção civil e os serviços imobiliários altera diretamente premissas de viabilidade econômica que sustentam decisões de investimento.

Para os profissionais de structuring e origination, o novo ambiente tributário representa tanto desafio quanto oportunidade. A necessidade de recalibrar modelos financeiros gera demanda por expertise técnica avançada e amplia o espaço de atuação de bancos de investimento com capacidade de assessoria integrada. A complexidade tributária reforça a centralidade dos intermediários financeiros qualificados na cadeia de valor do real estate.

Um dos movimentos mais relevantes observados em 2026 é a migração contínua de imóveis de holdings patrimoniais familiares para fundos imobiliários listados, impulsionada pela busca de eficiência fiscal diante do novo regime tributário, conforme apontam análises da inVista Real Estate e da SiiLA. Essa tendência amplia significativamente o pipeline de ativos disponíveis para estruturação via FIIs e CRIs, alimentando o ciclo virtuoso de crescimento do mercado de capitais imobiliário.

Para executivos que operam na interface entre o mercado de capitais e o real estate, a reforma tributária não é um obstáculo a ser contornado. É uma variável estratégica que reconfigura fluxos de capital e cria janelas de oportunidade para quem possui a capacidade técnica de estruturar soluções adequadas ao novo cenário.

Por que o ecossistema de relacionamento entre dealmakers se tornou vantagem competitiva?

A sofisticação crescente do mercado de capitais imobiliário elevou a importância do capital relacional. Em um setor onde a assimetria de informação entre originadores de projetos e alocadores de capital permanece significativa, a capacidade de construir pontes entre esses dois universos é determinante.

O GRI Institute funciona como plataforma privilegiada para essa articulação. Ao reunir mais de 500 executivos C-Level em eventos como o Brazil GRI 2026, agendado para 28 e 29 de outubro em São Paulo, o instituto cria o ambiente de confiança necessário para que conversas estratégicas se convertam em transações reais. A presença recorrente de profissionais como Guilherme Paes nesse ecossistema reflete a estratégia deliberada dos grandes bancos de investimento de manter proximidade com os principais tomadores de decisão do setor.

O modelo de clubes de liderança, no qual o GRI Institute é referência global, responde a uma necessidade estrutural do mercado imobiliário: a de que as decisões de investimento de maior envergadura são precedidas por diálogos informais entre pares que compartilham contexto, linguagem e nível de responsabilidade. O dealmaking no real estate brasileiro de 2026 é, em grande medida, um exercício de inteligência coletiva entre líderes que se conhecem e confiam uns nos outros.

Os recordes de patrimônio e liquidez dos FIIs registrados em 2026 são, em última análise, o resultado agregado de milhares de decisões de estruturação, captação e alocação tomadas por executivos que operam nessa rede.

A consolidação de um novo paradigma

O real estate brasileiro completou sua transição de um modelo dependente de crédito direcionado para um modelo ancorado no mercado de capitais. Os números da B3 para o início de 2026 comprovam essa tese com eloquência: R$ 200 bilhões em patrimônio de FIIs, mais de 3 milhões de investidores e liquidez diária média superior a R$ 500 milhões.

A engenharia de captação e alocação de capital que sustenta esse ecossistema é conduzida por uma geração de executivos que combina sofisticação técnica, leitura macroeconômica e capacidade de articulação institucional. Guilherme Paes, a partir de sua posição no BTG Pactual e de sua participação ativa na comunidade do GRI Institute, é uma das figuras mais visíveis desse grupo.

O próximo capítulo dessa história será debatido no Brazil GRI 2026, em outubro, quando os líderes do setor se reunirão para avaliar os impactos da reforma tributária, as perspectivas do ciclo de juros e as novas fronteiras de alocação de capital no mercado imobiliário e de infraestrutura. As decisões tomadas nesse fórum terão repercussão direta sobre os fluxos de investimento que definirão o perfil do setor nos próximos anos.

O mercado de capitais não é mais uma alternativa ao financiamento tradicional do real estate. É o motor principal. E os executivos que dominam sua engenharia são, hoje, os arquitetos do futuro do setor imobiliário brasileiro.