Executivos híbridos redesenham a demanda corporativa por ativos imobiliários no Brasil

Uma geração que opera na intersecção entre demanda e capital

O mercado imobiliário brasileiro consolidou, ao longo de décadas, uma narrativa centrada na oferta. Incorporadores, gestores de fundos e dealmakers ocuparam o centro das análises setoriais, enquanto o lado da demanda, os ocupantes corporativos, os operadores de logística, os estruturadores de crédito, permaneceu como variável passiva nos modelos de precificação. Esse cenário está mudando. Uma geração de executivos que transita com fluência entre a demanda corporativa e a engenharia financeira imobiliária passou a exercer influência direta sobre especificações de ativos, estruturas contratuais e, em última instância, sobre os valuations dos Fundos de Investimento Imobiliário (FIIs) de tijolo.

Rafael Szarf, nomeado presidente da Loggi em maio de 2026, com passagens relevantes por Ambev e Zé Delivery, é um representante emblemático desse perfil. Sua trajetória não é a de um desenvolvedor imobiliário tradicional, mas a de um executivo que consome ativos logísticos em escala, e que, por isso, compreende as exigências operacionais que determinam se um galpão logístico será competitivo ou obsoleto em três anos. Vinicius Mastrorosa, sócio da NM Capital e ex-CFO da Even Construtora, representa o eixo do crédito estruturado, transitando entre a originação de ativos e a alocação de capital institucional. José Berenguer, CEO do Banco XP, lidera uma plataforma de distribuição financeira que conecta o capital de varejo e atacado às teses imobiliárias.

Juntos, esses perfis compõem o que se pode chamar de executivo híbrido: um profissional que não se limita a um único elo da cadeia, mas que influencia simultaneamente a demanda, a estruturação e a distribuição de ativos imobiliários. O GRI Institute tem acompanhado essa transformação de perto, promovendo encontros e análises que conectam líderes de diferentes elos do ecossistema imobiliário brasileiro.

Por que o lado da demanda passou a definir o valor dos ativos de tijolo?

Durante muito tempo, o valor de um ativo imobiliário corporativo foi determinado predominantemente por localização, custo de reposição e cap rate histórico. Essa lógica continua relevante, mas tornou-se insuficiente. A sofisticação dos ocupantes corporativos introduziu novas camadas de exigência que alteram diretamente a atratividade dos ativos para fundos imobiliários.

Um executivo como Rafael Szarf, ao assumir a liderança de uma operação logística com presença nacional, não busca apenas metros quadrados a preço competitivo. A demanda de empresas de tecnologia e logística envolve especificações técnicas de pé-direito, capacidade de carga do piso, proximidade a centros de distribuição last-mile, flexibilidade contratual para expansão e, cada vez mais, certificações de eficiência energética. Quando o lado da demanda impõe esse nível de exigência, o ativo que não se adapta perde competitividade, e o fundo que detém esse ativo sofre compressão de valor.

Esse fenômeno é amplificado pela escala que a indústria de FIIs atingiu no Brasil. Segundo dados do Santander divulgados em maio de 2026, o número de investidores em FIIs ultrapassou 3,17 milhões, e o valor de mercado dos fundos listados alcançou R$ 201 bilhões. A projeção do próprio Santander aponta que a base de investidores deverá receber ao menos 400 mil novos participantes ao longo do ano, podendo alcançar 3,4 milhões até o final de 2026. Uma base de investidores dessa magnitude exige ativos de qualidade superior, com contratos robustos e ocupantes de alta qualidade creditícia, precisamente o tipo de ativo que é moldado pelas exigências dos executivos híbridos.

As captações reforçam essa dinâmica. Dados da Anbima de abril de 2026 mostram que os FIIs captaram R$ 20 bilhões no primeiro trimestre do ano, uma alta de 146,6% em relação ao mesmo período do ano anterior. O volume médio diário de negociações saltou quase 50% no início do ano, alcançando aproximadamente R$ 475 milhões por dia, segundo o BTG Pactual. O capital está fluindo para o setor com velocidade inédita, o que eleva a pressão por ativos que atendam aos padrões exigidos pelos grandes ocupantes corporativos.

A qualidade do ocupante deixou de ser um detalhe contratual e passou a ser o principal vetor de geração de valor para fundos imobiliários de tijolo.

Como executivos de crédito e distribuição alteram a equação imobiliária?

A influência dos executivos híbridos não se limita ao lado da demanda operacional. Profissionais como Vinicius Mastrorosa operam na fronteira entre crédito estruturado e gestão de ativos imobiliários. Com experiência como CFO de uma das principais incorporadoras listadas do país e atuação posterior na estruturação de veículos de investimento, Mastrorosa representa o perfil que traduz as necessidades do mercado de capitais em parâmetros concretos para o desenvolvimento e a requalificação de ativos.

Esse tipo de executivo compreende, ao mesmo tempo, as restrições de covenant de um CRI, as expectativas de dividend yield de um FII e as demandas operacionais de um ocupante corporativo. A capacidade de articular essas três dimensões confere a esses profissionais um papel desproporcional na definição das teses de investimento que movem o setor.

José Berenguer, à frente do Banco XP, ocupa uma posição complementar nesse ecossistema. A plataforma de distribuição que ele lidera é responsável por conectar o capital de milhões de investidores pessoa física às teses imobiliárias estruturadas pelos gestores. Quando a distribuição é liderada por um executivo que compreende a dinâmica dos ativos subjacentes, o processo de alocação ganha eficiência, e os fundos que oferecem ativos com ocupantes de alta qualidade tendem a captar com mais facilidade e negociar com menor desconto sobre o valor patrimonial.

A convergência entre quem ocupa, quem estrutura e quem distribui está criando um novo padrão de governança para ativos imobiliários no Brasil.

Essa convergência é particularmente relevante no segmento logístico e no segmento de lajes corporativas, onde a diferenciação entre ativos premium e ativos commodity se acentua. Galpões projetados para operações de e-commerce de alta rotatividade, por exemplo, demandam investimentos em automação, docas especializadas e infraestrutura de energia que vão muito além do padrão construtivo convencional. Da mesma forma, edifícios de escritórios que atendem a empresas de tecnologia precisam oferecer redundância elétrica, conectividade de fibra óptica e flexibilidade de layout que permitam reconfiguração sem obras estruturais.

Quais são as implicações para incorporadores e gestores de FIIs?

Para os profissionais que atuam no lado da oferta, a ascensão dos executivos híbridos impõe uma mudança de abordagem. O diálogo com o ocupante precisa ocorrer antes da fase de projeto, e não apenas na comercialização. A especificação técnica do ativo precisa incorporar, desde a concepção, as exigências operacionais dos setores que mais demandam espaço, como logística, tecnologia e serviços financeiros.

Os gestores de FIIs, por sua vez, precisam incorporar análises de risco de demanda que vão além da inadimplência contratual. A obsolescência funcional de um ativo, quando o espaço deixa de atender às necessidades operacionais do ocupante, passou a ser um risco tão relevante quanto a vacância.

Fundos que estruturam seus portfólios com base exclusivamente na oferta, sem incorporar a inteligência do lado da demanda, tendem a perder competitividade em um mercado cada vez mais sofisticado.

O GRI Institute tem dedicado parte significativa de sua agenda de pesquisa e encontros ao mapeamento dessas transformações. Em suas conferências e discussões fechadas com líderes do setor, o tema da convergência entre demanda corporativa e estruturação imobiliária tem ganhado protagonismo, refletindo a percepção de que o mercado brasileiro está amadurecendo em direção a um modelo no qual a interdependência entre ocupantes, estruturadores e distribuidores define os contornos do ciclo imobiliário.

O perfil que o mercado demanda

A trajetória de Rafael Szarf, Vinicius Mastrorosa e José Berenguer não é coincidência isolada. Ela reflete uma tendência estrutural: à medida que o mercado de FIIs se torna mais líquido, mais acessível e mais competitivo, a qualidade da demanda se torna o diferencial estratégico. Executivos que compreendem simultaneamente a operação corporativa, a engenharia financeira e a dinâmica de mercado de capitais estão redefinindo os parâmetros de excelência para ativos imobiliários no Brasil.

O setor que souber atrair, formar e reter esse perfil de liderança terá vantagem competitiva duradoura. O que está em jogo não é apenas a ocupação de metros quadrados, mas a capacidade de antecipar o que os melhores ocupantes exigirão nos próximos cinco anos, e de estruturar ativos, fundos e contratos que respondam a essas exigências com precisão.