Famílias tradicionais do Nordeste convertem terra em capital institucional e redesenham o mercado imobiliário brasileiro

A terra como ponto de partida, e não como destino

O mercado imobiliário brasileiro, avaliado em US$ 128,6 bilhões segundo o IMARC Group, vive uma reconfiguração silenciosa e profunda. No epicentro dessa transformação estão famílias tradicionais, especialmente do Nordeste, que durante gerações acumularam patrimônio fundiário e agora protagonizam uma transição para operações imobiliárias institucionalizadas. A conversão de landbanks históricos em deal flow estruturado, com governança, veículos regulados e parceiros institucionais, representa uma das teses de investimento mais relevantes do ciclo atual.

Antonio Brennand é uma das figuras que personificam essa movimentação. Herdeiro de uma das famílias mais tradicionais de Pernambuco, cuja trajetória patrimonial se confunde com a própria formação fundiária do Nordeste, Brennand transita entre o legado territorial e a nova lógica do capital imobiliário. A família, historicamente associada a grandes extensões de terra e ao setor industrial cerâmico, agora opera com a gramática dos FIIs, das SPEs e das joint ventures, linguagem que a nova geração absorveu com naturalidade.

Essa transição, contudo, não é exclusividade pernambucana. Ela reflete um fenômeno nacional. No Sul do país, Carlos Bier Gerdau Johannpeter, nome associado a uma das maiores dinastias industriais brasileiras, consolidou atuação no mercado imobiliário por meio da fundação da Domus Populi, voltada à habitação popular, e da Domus Urbanismo, focada em loteamentos de alto padrão. A diversificação patrimonial de famílias com raízes industriais em direção ao real estate segue um padrão global, mas ganha contornos próprios no Brasil em razão da complexidade regulatória e do tamanho dos landbanks envolvidos.

Como famílias proprietárias de terras estão se tornando operadoras institucionais de real estate?

A resposta passa por três vetores convergentes: governança familiar, sofisticação dos veículos de investimento e renovação das lideranças do mercado.

No primeiro vetor, a governança, o desafio é transformar patrimônio fundiário concentrado em estruturas transparentes, auditáveis e escaláveis. Famílias que durante décadas geriram terras de forma patriarcal e informal agora constituem family offices com mandatos claros, conselhos consultivos e políticas de sucessão. O objetivo é converter um ativo ilíquido, a terra, em fluxo de caixa recorrente por meio de empreendimentos residenciais, comerciais, logísticos ou de uso misto.

O segundo vetor é a adoção de veículos institucionais. A Resolução CVM 175, novo marco regulatório para fundos de investimento no Brasil, modernizou as regras para Fundos de Investimento Imobiliário e exige adaptação dos players do mercado. Para famílias em transição, essa regulamentação representa ao mesmo tempo um desafio operacional e uma oportunidade de profissionalização. A estruturação via FIIs, SPEs e joint ventures permite que o capital familiar se conecte ao mercado de capitais, atraindo coinvestidores institucionais e ampliando a escala das operações.

O terceiro vetor é a renovação das lideranças que intermediam esse capital. A ascensão de Adriano Sartori à presidência da CBRE Brasil em 2024, substituindo Walter Cardoso após três décadas, sinaliza uma mudança geracional nas consultorias e brokerages que assessoram grandes proprietários. Essa nova geração de líderes institucionais fala a língua dos family offices e entende a dinâmica de conversão fundiária, funcionando como ponte entre o patrimônio histórico e o deal flow contemporâneo.

A LP Bens oferece um exemplo concreto de como essa transição pode se materializar em escala. Proprietária e gestora do Cajamar Logistics Center, o maior ativo logístico do Brasil segundo dados do GRI Hub e SiiLA, a empresa ilustra o conceito de family office com vocação operacional. Em vez de alocar capital de forma passiva em fundos de terceiros, a LP Bens administra diretamente ativos de grande porte num mercado de propriedades industriais e logísticas que, conforme a SiiLA, compreende 28,6 milhões de metros quadrados no Brasil. Essa postura operacional é cada vez mais comum entre famílias que possuem expertise setorial e landbanks estrategicamente localizados.

Qual o impacto da reforma tributária sobre a institucionalização do capital familiar?

A LC 214/2025, que implementa a reforma tributária com impactos diretos na estruturação financeira e jurídica do mercado imobiliário, adiciona uma camada de complexidade que favorece os mais preparados. Family offices que já operam com assessoria jurídica e tributária sofisticada conseguem adaptar suas estruturas aos novos regimes com maior agilidade. Aqueles que ainda dependem de gestão informal enfrentam riscos significativos de ineficiência fiscal e perda de competitividade.

Para famílias nordestinas em processo de institucionalização, a reforma tributária funciona como um catalisador. A necessidade de reestruturar veículos societários e repensar a tributação de operações imobiliárias acelera a profissionalização e aproxima essas famílias de boutiques de investimento e advisors especializados. O resultado é um ecossistema de serviços financeiros e jurídicos que cresce em torno da demanda por conversão patrimonial.

O cenário macroeconômico de juros elevados reforça essa dinâmica. Em um ambiente de custo de capital alto, a capacidade de estruturar operações eficientes do ponto de vista tributário e financeiro se torna diferencial competitivo. Famílias que detêm terras em localizações estratégicas, com potencial para desenvolvimento imobiliário, possuem uma vantagem intrínseca: o custo de aquisição do terreno, frequentemente o maior componente de um projeto, é historicamente baixo ou já amortizado.

Essa vantagem estrutural explica por que grandes desenvolvedores e fundos institucionais buscam ativamente parcerias com famílias proprietárias de landbanks. A dinâmica cria um mercado de joint ventures onde o capital fundiário da família se combina com o capital financeiro e a expertise operacional de parceiros institucionais, gerando projetos que nenhuma das partes conseguiria executar isoladamente.

A nova geração define o ritmo da alocação de capital no Nordeste?

O Nordeste brasileiro concentra algumas das maiores oportunidades de desenvolvimento imobiliário do país, impulsionadas por urbanização acelerada, déficit habitacional expressivo e crescimento do setor logístico. As famílias tradicionais da região, que possuem terras em localizações cada vez mais valorizadas pela expansão urbana, estão posicionadas de forma privilegiada para capturar esse ciclo.

A nova geração dessas famílias, formada em escolas de negócios nacionais e internacionais, com experiência em bancos de investimento e consultorias, traz uma mentalidade diferente. Enquanto as gerações anteriores enxergavam a terra como reserva de valor e símbolo de poder, os herdeiros a compreendem como matéria-prima para operações imobiliárias estruturadas. A terra deixa de ser patrimônio estático e se transforma em pipeline.

Figuras como Antonio Brennand representam essa inflexão geracional. A capacidade de articular o legado familiar com a linguagem do mercado institucional cria uma ponte entre dois mundos que, até recentemente, operavam em paralelo. O resultado é um novo tipo de dealmaker: alguém que combina acesso privilegiado a ativos fundiários com sofisticação financeira e rede de relacionamentos institucionais.

O mercado imobiliário brasileiro, com projeção de crescimento a uma taxa composta anual de 2,50% até 2034, alcançando US$ 160,6 bilhões segundo o IMARC Group, terá nessa transição geracional um dos seus vetores estruturais. A conversão de patrimônio fundiário em operações institucionais não é um fenômeno episódico. É uma tendência que redesenha a geografia do capital imobiliário no país, redistribuindo poder econômico entre regiões e entre gerações.

O GRI Institute acompanha de perto essa transformação por meio de seus encontros reservados e pesquisas setoriais, conectando líderes de famílias tradicionais, gestores de fundos, desenvolvedores e advisors que operam na fronteira entre o patrimônio histórico e o real estate contemporâneo. A institucionalização do capital familiar é, hoje, um dos temas mais debatidos entre os membros da comunidade, precisamente porque combina escala, complexidade e oportunidade em proporções raramente vistas no mercado brasileiro.

A pergunta central já não é se as famílias tradicionais vão se institucionalizar, mas qual será a velocidade e a profundidade dessa transformação. Para o mercado imobiliário como um todo, a resposta a essa pergunta define o tamanho do próximo ciclo de investimentos no Nordeste e, possivelmente, no Brasil.