Novos advisors e boutiques jurídicas disputam deal flow imobiliário no Centro-Oeste e interior

A região Centro-Oeste registrou 23.540 unidades residenciais vendidas no acumulado de 12 meses em 2025, segundo dados da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC). O número reforça a consolidação de praças como Goiânia e Brasília como destinos prioritários de capital imobiliário e, ao mesmo tempo, ilumina um fenômeno menos visível: a ascensão de um ecossistema próprio de advisors, boutiques jurídicas e intermediários financeiros que operam fora do eixo tradicional Rio-São Paulo.

O mercado imobiliário brasileiro encerrou 2025 com 453.005 unidades residenciais lançadas, alta de 10,6% ante 2024, e 426.260 unidades vendidas, crescimento de 5,4%, conforme a CBIC. Essa expansão não se distribui de maneira homogênea. O interior de São Paulo e o Centro-Oeste concentram parcela crescente da atividade, atraindo family offices e fundos institucionais em busca de rentabilidade superior à encontrada em mercados saturados. Para que esses capitais se convertam em operações concretas, uma camada intermediária de profissionais especializados torna-se indispensável.

Quem são os intermediários regionais que capturam deal flow fora do eixo Rio-SP?

O conceito de deal flow, o fluxo de oportunidades de investimento que chega a gestores, desenvolvedores e investidores, sempre esteve associado às grandes bancas jurídicas e aos bancos de investimento sediados na Faria Lima ou no Leblon. Essa geografia está mudando.

O escritório Amatuzzi Advogados exemplifica a tendência. Com atuação crescente na estruturação de Certificados de Recebíveis Imobiliários (CRIs), Fundos de Investimento Imobiliário (FIIs) e debêntures, a banca tem competido diretamente com escritórios full-service de maior porte. Recentemente, expandiu suas áreas de Direito Imobiliário e Resolução de Conflitos, dois campos que ganham relevância em mercados regionais onde a complexidade fundiária e regulatória exige conhecimento técnico localizado.

Boutiques jurídicas com esse perfil preenchem uma lacuna estrutural. Desenvolvedores e investidores que operam em praças como Goiânia, Ribeirão Preto, Campinas e Uberlândia frequentemente necessitam de assessoria que combine domínio regulatório federal com conhecimento das particularidades municipais e estaduais. A proximidade geográfica e a especialização setorial conferem a esses escritórios uma vantagem competitiva concreta.

O Brasil projeta R$ 300 bilhões em investimentos em infraestrutura para 2026, segundo o GRI Hub. Esse volume abre espaço significativo para boutiques jurídicas e operadores de médio porte, que encontram nos mercados regionais terreno fértil para capturar mandatos que antes migravam automaticamente para São Paulo.

Como a gestão de FIIs impulsiona advisors regionais?

A gestão de fundos imobiliários constitui outro vetor de crescimento para profissionais posicionados fora do circuito tradicional. Gustavo Asdourian, sócio-fundador da Guardian Gestora, destaca-se nesse segmento com foco em contratos atípicos e no setor logístico. Fundos como GALG11 e GARE11, geridos pela Guardian, exemplificam uma tese de investimento que privilegia ativos com previsibilidade de receita e exposição a segmentos em expansão, como logística e galpões industriais.

Essa abordagem dialoga diretamente com a dinâmica do Centro-Oeste e do interior paulista, regiões onde a demanda por infraestrutura logística cresce impulsionada pelo agronegócio e pelo comércio eletrônico. A presença de gestoras especializadas nesses mercados facilita a originação de ativos e a conexão entre desenvolvedores locais e o mercado de capitais.

A projeção de que o mercado imobiliário brasileiro pode superar US$ 90 bilhões até 2033, com um CAGR de 5,40%, conforme o GRI Hub, reforça a atratividade de longo prazo dessas praças secundárias. O crescimento sustentado cria incentivos para que mais gestoras e advisors estabeleçam presença regional.

O peso do Minha Casa, Minha Vida no interior e as implicações para o ecossistema de intermediação

O programa Minha Casa, Minha Vida (MCMV) responde por 45% a 50% do total de transações no mercado imobiliário do interior paulista, de acordo com o GRI Hub. Esse dado é revelador: metade do mercado em diversas cidades do interior opera sob regras e dinâmicas específicas do programa habitacional, o que demanda conhecimento regulatório especializado.

As novas regras do MCMV ampliaram o acesso ao financiamento para famílias com renda mensal de até R$ 12 mil, elevaram o teto do valor dos imóveis para R$ 500 mil e estenderam o prazo de quitação para 35 anos. O orçamento aprovado pelo Conselho Curador do FGTS para o programa em 2026 atingiu o recorde de R$ 144,5 bilhões, conforme dados do próprio Conselho, publicados em novembro de 2025.

Ely Wertheim, presidente do Secovi-SP, tem destacado a força do MCMV como motor do mercado e a mudança de comportamento dos jovens compradores, que preferem imóveis menores e bem localizados. Essa transformação de perfil de demanda exige dos desenvolvedores regionais adaptação rápida de produto, e dos seus assessores jurídicos e financeiros, capacidade de estruturar operações que combinem funding público e privado.

Para boutiques jurídicas e advisors que atuam nessas praças, o domínio das regras do MCMV e de instrumentos como CRIs lastreados em carteiras habitacionais representa uma competência diferenciadora. O volume de R$ 144,5 bilhões disponível em 2026 garante pipeline robusto para quem souber navegar o programa.

Qual o impacto da decisão do STJ sobre distratos para advisors regionais?

A decisão da 3ª Turma do STJ, proferida em setembro de 2025, que estabeleceu a prevalência do Código de Defesa do Consumidor sobre a Lei dos Distratos, representa um marco regulatório relevante para o ecossistema de intermediação. Ao reduzir multas por cancelamento de contratos imobiliários e vedar perdas substanciais dos valores pagos pelos consumidores, o tribunal alterou a equação de risco para incorporadores.

Em mercados regionais, onde a taxa de distrato tende a ser sensível a ciclos econômicos locais, essa decisão eleva a importância de assessoria jurídica preventiva. Incorporadores que operam no Centro-Oeste e no interior paulista precisam revisar cláusulas contratuais, ajustar políticas de retenção e, em muitos casos, reestruturar garantias. Escritórios com presença regional e conhecimento das especificidades locais estão em posição privilegiada para capturar essa demanda.

A decisão do STJ reforça a necessidade de assessoria jurídica especializada em todas as etapas do ciclo imobiliário, da originação à gestão de carteira, especialmente em praças onde o volume de operações cresce aceleradamente.

A geografia do deal flow em transformação

O interesse de investidores e desenvolvedores nas regiões fora do eixo principal é mensurável. Eventos como o GRI Forum Centro-Oeste e o GRI Forum Interior de São Paulo, organizados pelo GRI Institute, figuram entre os mais procurados do calendário setorial, refletindo a percepção de que essas praças concentram as melhores oportunidades de expansão do mercado brasileiro.

O ecossistema de intermediação que se forma ao redor dessas regiões combina escritórios jurídicos especializados em estruturação de operações de mercado de capitais, gestoras de FIIs com teses focadas em ativos regionais e profissionais de advisory que conectam capital institucional a oportunidades locais. A sofisticação desse ecossistema é condição para que o crescimento observado nos números da CBIC se converta em operações estruturadas e sustentáveis.

O mercado imobiliário brasileiro caminha para superar US$ 90 bilhões até 2033. A parcela desse crescimento que será capturada por praças regionais depende, em larga medida, da capacidade dos intermediários locais de oferecer o mesmo nível de sofisticação técnica e regulatória disponível nas capitais tradicionais. Os players que se anteciparem a essa demanda consolidarão posições estratégicas difíceis de replicar.

A expansão do deal flow imobiliário para o Centro-Oeste e o interior de São Paulo representa uma reconfiguração estrutural do mercado, com implicações diretas para a cadeia de valor que conecta capital, ativos e conhecimento especializado.