GRI Insight: El retail según Darwin

24 de septiembre de 2020Mercado Inmobiliario

GUEST WRITER:
ALEJANDRO LUNA
CEO
CONQUER

Retomando la teoría de Darwin, podemos decir que la supervivencia de las compañías, en este entorno provocado por la crisis, no depende de quien tenga más recursos, más propiedades o mejores socios. Sobrevivirán, o por lo menos librarán la crisis de una mejor manera, quienes estén mejor preparados para afrontar el cambio y más rápido puedan adaptarse al mismo. No es una situación de matar o morir, en un entorno comercial “matar” o sacar del negocio a nuestros locatarios y/o inquilinos significará nuestra propia muerte.

Al inicio de la pandemia hubo que afrontar varias decisiones difíciles, comenzando por analizar y tratar de prever la manera de apoyar a nuestros arrendatarios con descuentos y/o apoyos sin que esto significara nuestra muerte como arrendadores / operadores, ¿cuánto va a durar esto? ¿a quienes apoyar, por cuánto tiempo?, ¿a cambio de qué? ¿qué significa este apoyo para mis ingresos? Son sin duda algunas de las preguntas que todos quienes operamos propiedades comerciales nos hemos planteado.

Casi todas las propiedades comerciales han sufrido a consecuencia del COVID. No se podía prever una crisis de semejante magnitud y tampoco los desastrosos efectos y destrucción de valor que provocaría. Lo que sí se ha hecho patente es que quienes han salido mejor librados de esta situación, son quienes han tenido algunas o incluso todas las condiciones mencionadas a continuación:

Apalancamiento moderado
Nivel de gastos óptimo
Excelente equipo de operaciones
Buena relación y comunicación con arrendatarios
Mezcla de arrendatarios equilibrada
Cartera sana

Si encuentras que a tu compañía le duele alguno o algunos de los puntos de arriba, es momento de replantear estrategias, procesos, o quizá reducir gastos y contratar a un tercero, esto aplica especialmente a los temas de operación cuando se opera a un alto costo; y nos damos cuenta que sería más rentable contratar una compañía que opere, administre y aprovechar su infraestructura, a continuar con una operación deficiente. En CONQUER hemos desarrollado esa plataforma y por años hemos operado propiedades comerciales, propias y de terceros, de forma transparente e institucional para inversionistas nacionales y extranjeros con el único objetivo de generar valor.

Uno de los problemas principales a los que nos enfrentamos los propietarios y operadores, es que los descuentos o ayudas terminan con nosotros, somos el final de la línea, de manera que nosotros como arrendadores no podemos pedir ayuda o descuentos ni los recibiremos de nadie porque no hay nadie a quien pedirlo; si lo solicitaron a su banco, quienes están apalancados, obtuvieron un diferimiento de pago de su deuda por algunos meses, pero no recibirán nada más. El problema radica en que toda la ayuda otorgada es una pérdida para nosotros, sin embargo y por supervivencia hemos otorgado prácticamente todos, algún tipo de apoyo y al hacerlo estamos mejorando nuestras probabilidades de subsistir a largo plazo y hemos generado buena fe por parte de los inquilinos que sin duda es de gran valor.

Visualizar esta crisis como una de corto plazo puede tener consecuencias catastróficas, por ejemplo, si queremos obligar a un arrendatario a pagar la renta, cuando estuvo cerrado por causa de la contingencia y este se apega al código civil, podríamos quedarnos sin cliente, sin flujo y sin posesión jurídica de un local para poder alquilarlo a un cliente nuevo por varios meses o incluso años. En el entorno actual es casi imposible pensar en alquilar un local vacío a un nuevo inquilino sin suponer un descuento importante y más aún, ante la pausa en el crecimiento y la expansión de la mayoría de las cadenas, casi seguro tendríamos un local vacío por un período largo. Más vale viejo conocido y más si este cliente ha tenido un buen historial en el pago de sus obligaciones y ha existido buena comunicación. En un escenario de pleito, pudiéramos quizá ganar la batalla legal y obligar a ese cliente a pagar, pero casi seguro al término del contrato optaría por no renovar como resultado de haberse sentido agraviado y eso nos regresa al escenario del local vacío que nos cuesta, no genera flujo y será difícil de alquilar.

Lo más recomendable y lo que mejor resultado nos ha dado, ha sido entender la situación particular y el apoyo que necesitan nuestros clientes, de diferentes maneras y casi a la medida, debemos entender muy bien cuáles son las necesidades particulares y encontrar soluciones que funcionen para ambos. No siempre los apoyos tienen que ser descuentos; entendiendo que lo que se provocó fue un problema de flujo, los apoyos pueden ser diferimientos, adaptarnos a rentas porcentuales u otros y a cambio obtener mejores rentas porcentuales o extensiones en los contratos. Lo que debe prevalecer en todo momento es la voluntad de llegar a un acuerdo y la empatía por la situación tanto del arrendatario como del arrendador.

Si de cualquier lado se “huele la sangre” y se abusa de esa posición seguramente vendrá un rompimiento comercial que a nadie favorece, de manera que si un arrendador aprieta de más a un cliente y como consecuencia este cierra, el arrendador terminará también perdiendo; y si un cliente abusando de su escala o volumen de operación, exige de más al arrendador seguramente se reflejará en las condiciones de renovación o en un largo pleito legal, no olvidemos que la mayoría de los contratos no contemplan situaciones temporales como las pandemias; y que los apoyos o descuentos otorgados, son totalmente a discreción de los arrendadores y tratando de apoyar a los arrendatarios.

Nosotros como operadores, propietarios y arrendadores, debemos enfocarnos en generar flujo y rendimiento a nuestros inversionistas; para que el efecto negativo sea el mínimo debemos en todo momento encontrar cómo ayudar a nuestros arrendatarios a sobrevivir y con ellos encontrar soluciones que funcionen a ambos lados. Nosotros como arrendadores, a quienes la están pasando mal, debemos intentar ayudarlos a sobrellevar esta etapa de cierres y bajas ventas, y ellos como arrendatarios deben apoyarnos y poder presentar opciones que nos den la posibilidad de recuperar en el futuro el flujo perdido o sacrificado como resultado del apoyo.

Muchos cambios más vendrán seguramente, redimensionamiento, convivencia con e-commerce, nuevas marcas, re-desarrollo de propiedades, uso alternativo de locales comerciales, etc. y tendremos sin duda tiempo para analizar diversos escenarios en otra ocasión. Por el momento hay que moverse rápido y recordar que no es el más fuerte sino quien mejor se adapta el que sale fortalecido.

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Este es un artículo escrito por el miembro de GRI Club, Alejandro Luna, CEO de CONQUER. Cualquier punto de vista o opiniones expresadas pertenecen únicamente al autor original del artículo y no representan necesariamente los puntos de vista y opiniones de GRI Club.