Ciudades intermedias en México: el capital institucional necesita un nuevo framework para evaluar mercados secundarios

El laboratorio de inversión que México construye fuera de sus capitales

Mientras la Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios (ADI) proyecta inversiones por 18,400 millones de dólares en el sector inmobiliario mexicano para 2026, una fracción creciente de ese capital busca destinos que hace una década no figuraban en el radar institucional. Ciudades como Mérida, Morelia, Querétaro, León, Aguascalientes y Cuernavaca están generando un volumen de actividad inmobiliaria que ya no puede explicarse como un fenómeno local ni descartarse como oportunismo cíclico. Lo que emerge es una tesis estructural de escalamiento en mercados secundarios, impulsada por la confluencia del nearshoring, la saturación de las grandes metrópolis y una nueva generación de desarrolladores con ambición de escala institucional.

Sin embargo, la existencia de demanda no equivale a la existencia de un mercado invertible. El capital institucional opera con frameworks diseñados para entornos con profundidad de mercado, comparables de cap rates, liquidez de salida y gobernanza estandarizada. Las ciudades intermedias mexicanas carecen de la mayoría de estos elementos. El resultado es una paradoja: los desarrolladores que operan en estos mercados demuestran tracción comercial sostenida, pero los fondos que podrían acelerar su crecimiento no encuentran las herramientas analíticas para justificar la entrada.

Este análisis propone que la solución no vendrá de esperar a que los mercados secundarios se parezcan a la Ciudad de México o Monterrey, sino de construir un framework de evaluación adaptado a las condiciones reales de estas plazas.

¿Por qué los modelos de Proarquitectura, Grupo Altozano y Grupo Campos son relevantes para la tesis institucional?

La relevancia de estos tres desarrolladores radica en que cada uno representa una estrategia distinta de creación de valor en ciudades intermedias, y juntos ilustran el espectro de modelos que el capital institucional tendría que evaluar.

Proarquitectura ha consolidado una estrategia de usos mixtos de gran escala en mercados donde este formato era inexistente. Su proyecto Averanda en Cuernavaca, que incluye un Hilton Garden Inn de 144 habitaciones orientado a viajeros de negocios según datos de InfoADI, demuestra una tesis concreta: las ciudades intermedias con conectividad a corredores industriales pueden absorber producto hotelero y comercial de marca internacional. La integración vertical del modelo, desde el desarrollo del masterplan hasta la operación de componentes específicos, reduce la dependencia de terceros operadores y permite capturar valor en múltiples capas del proyecto. Para un fondo institucional, este modelo plantea la pregunta de si la integración vertical compensa la falta de liquidez del mercado subyacente.

Grupo Altozano opera con una lógica diferente. Según datos publicados por GRI Hub, el grupo tiene presencia en siete mercados estratégicos de ciudades intermedias en México, incluyendo Morelia, Mérida y Querétaro, y capitaliza directamente el efecto del nearshoring sobre la demanda residencial. Su modelo de comunidades planeadas genera escala a través de la replicabilidad: un formato residencial probado se adapta a múltiples geografías con ajustes locales. La fortaleza de esta estrategia reside en la estandarización del producto y la capacidad de generar flujos predecibles a través de la venta residencial. La debilidad, desde la perspectiva institucional, es que el modelo de venta individual dificulta la estructuración de vehículos de renta con horizonte de largo plazo.

Grupo Campos, con su enfoque de construcción integrada, aporta una tercera dimensión. Aunque su expansión más documentada se concentra en la región andina, particularmente en Colombia y Perú, su modelo de integración de la cadena constructiva es directamente aplicable al contexto de ciudades intermedias mexicanas, donde la fragmentación del sector constructor eleva costos y reduce predictibilidad. La capacidad de controlar calidad y plazos desde la fase de construcción constituye un diferencial competitivo en mercados donde la infraestructura de servicios profesionales para el real estate aún se encuentra en desarrollo.

La comparación entre estos tres modelos revela que el capital institucional enfrenta decisiones de suscripción fundamentalmente distintas según el tipo de desarrollador. No existe un benchmark único para evaluar una comunidad planeada residencial en Mérida, un complejo de usos mixtos en Cuernavaca y una operación de construcción integrada en mercados emergentes.

¿Qué métricas necesita un fondo para suscribir una tesis en León, Mérida o Aguascalientes?

En los mercados primarios de México, un comité de inversión puede recurrir a series históricas de cap rates, datos transaccionales comparables, métricas de absorción por submercado y un ecosistema de exits documentados. En las ciudades intermedias, la mayoría de estos instrumentos simplemente no existen con la profundidad requerida.

Los esquemas residenciales de renta tradicional en México generan un cap rate promedio anual del 6% al 8%, según datos de Grupo Caisa correspondientes a 2024. Esta referencia, útil como piso de rentabilidad frente a instrumentos de renta fija, resulta insuficiente para discriminar entre mercados secundarios con dinámicas radicalmente diferentes. El cap rate de un proyecto residencial en Querétaro, ciudad con un ecosistema industrial aeronáutico consolidado, tiene un perfil de riesgo distinto al de un proyecto equivalente en Morelia, donde los impulsores de demanda son diferentes.

Un framework adaptado para ciudades intermedias debería incorporar al menos cinco dimensiones que los modelos tradicionales no priorizan:

Primer factor: conectividad a corredores productivos. La proximidad a clústeres industriales vinculados al nearshoring genera demanda de vivienda, servicios y hospitalidad que puede cuantificarse a través de flujos de empleo formal y permisos de construcción industrial.

Segundo factor: profundidad del mercado de trabajo calificado. La presencia de universidades, centros de investigación y corporativos regionales determina la sostenibilidad de la demanda más allá del ciclo de construcción de una planta manufacturera.

Tercer factor: infraestructura de gobernanza local. La eficiencia de los procesos de permisos, la estabilidad regulatoria municipal y la existencia de planes de desarrollo urbano actualizados afectan directamente los tiempos de ejecución y, por lo tanto, la TIR de los proyectos.

Cuarto factor: capacidad de absorción por segmento. En mercados sin series históricas profundas, la velocidad de venta y ocupación de proyectos existentes, medida trimestralmente, constituye el proxy más confiable de demanda real.

Quinto factor: infraestructura de exit. La existencia de compradores institucionales secundarios, la posibilidad de estructurar vehículos listados (como fibras especializadas) y la liquidez del mercado hipotecario local determinan la viabilidad de salida para un fondo con horizonte definido.

¿Puede la nueva Ley de Infraestructura Estratégica catalizar la institucionalización de estos mercados?

La Ley de Infraestructura Estratégica, actualmente en implementación activa, reconfigura el tablero competitivo de la inversión en México al facilitar la transición del financiamiento desde los balances bancarios tradicionales hacia vehículos de capital institucional y fondos alternativos. Esta reconfiguración tiene implicaciones directas para las ciudades intermedias.

Históricamente, el desarrollo en mercados secundarios mexicanos ha dependido de financiamiento bancario doméstico y capital propio de los desarrolladores. Esta estructura limita la escala de los proyectos y genera asimetrías de información que dificultan la entrada de capital foráneo. La nueva legislación crea condiciones para que los fondos de infraestructura y los vehículos alternativos participen en proyectos fuera de los mercados primarios, ampliando el universo de capital disponible.

El contexto macroeconómico refuerza esta necesidad. La CEPAL proyecta un crecimiento del PIB regional en América Latina de apenas 2.2% para el período 2025-2026, un escenario de bajo dinamismo que hace indispensable la participación del capital privado en infraestructura y real estate. A escala regional, el Banco Interamericano de Desarrollo ha documentado que la brecha de infraestructura en América Latina equivale al 2.5% del PIB regional, un déficit estructural que abre espacio significativo para firmas especializadas.

La convergencia de estos factores, marco regulatorio favorable, necesidad macroeconómica de inversión privada y demanda demostrada en ciudades intermedias, configura una ventana de oportunidad concreta. El desafío es que el capital institucional actúe antes de que la ventana se cierre por saturación o por la consolidación de los desarrolladores locales que ya capturaron las mejores posiciones de mercado.

La construcción de un nuevo asset class

Las ciudades intermedias mexicanas no son una apuesta especulativa. Son un mercado en formación que requiere herramientas analíticas proporcionales a su complejidad. Los desarrolladores que operan en estas plazas, desde el modelo de usos mixtos de Proarquitectura hasta la replicabilidad residencial de Grupo Altozano y la integración constructiva de Grupo Campos, han demostrado que la demanda existe y que los márgenes son atractivos.

Lo que falta es la infraestructura de evaluación que permita al capital institucional participar con la rigurosidad que exigen sus mandatos. Construir esa infraestructura, con métricas adaptadas, comparables locales y mecanismos de exit estructurados, es el paso necesario para convertir una colección de proyectos exitosos en un asset class legítimo.

GRI Institute ha identificado la institucionalización de mercados secundarios en México como uno de los temas centrales de discusión en su comunidad de líderes de real estate en América Latina. Los encuentros regionales del instituto y su plataforma de investigación generan el espacio donde desarrolladores, fondos y operadores pueden construir, de manera colaborativa, los frameworks que el mercado aún no tiene. La tesis de ciudades intermedias ya superó la fase de prueba de concepto. La siguiente fase requiere capital, métricas y gobernanza a la altura de la oportunidad.